Perché non vendi abbastanza

Sei un piccolo brand handmade, eri lanciata verso il successo ma ti sei arenata: sei a un punto in cui vendi, ma non vendi abbastanza da poterci vivere. Così inizi a chiederti: “Perché non vendo abbastanza?”. Non capita solo a te e ho cercato di capire come mai ciò accade.

All’inizio erano gli unicorni, simbolo dell’entusiasmo e della purezza della passione handmade, quando si creava solo per creare, per noi stesse, quando il guadagno non era preso nemmeno in considerazione.

Creare per hobby è fonte di immensa soddisfazione: si è libere di fare quel che si vuole e non bisogna confrontarsi col mercato, con la necessità del guadagno, con i fallimenti dei prodotti che non vendono, con la frustrazione del non capire come fare le cose (il branding, la promozione, la SEO); ma cosa succede quando si vuole passare da crafter hobbista a professionista? Quali sono le fasi di questo passaggio e quali i fattori che impediscono a tanti brand handmade di superare quel gradino per cui possono finalmente considerarlo un lavoro remunerativo?

Tante, tantissime di queste crafter rimangono impantanate in una zona grigia e non riescono né a togliersi di dosso l’etichetta di “hobbiste” né a guadagnare in maniera tale da poter considerarlo un lavoro a tempo pieno. Perché ciò accade?

Ho provato a capire. Provo a spiegare.

Innanzitutto ti propongo uno schema che mi ha aiutato a fare questi ragionamenti, ovvero una semplificazione del ciclo di vita (ideale) dei brand handmade che passano dall’hobbismo al professionismo, così come lo ho potuto osservare nel corso degli anni.

1. Si parte dall’hobby: si crea per sé stesse o per la propria famiglia, si regalano le creazioni. Non si hanno pretese di guadagno, non si pensa a vendere.
2. Il passo successivo è vendere a parenti e amici e amici degli amici, totalmente sottocosto e senza un ritorno reale; si coprono al massimo le spese dei materiali.
3. A questo punto, ci si ringalluzzisce, si fanno mercatini, si usano i social e si inizia a vendere agli sconosciuti. Quasi sempre i prezzi sono bassi, le foto bruttine, il branding inesistente. I guadagni di queste vendite decisamente saltuarie vanno a coprire i materiali e un po’ del costo del lavoro. Non si fanno ragionamenti sul target o cliente ideale, si pensa ancora che basti la passione.
4. Prese dall’euforia della vendita, si vuole di più: si inizia a studiare, migliorarsi, ci si impegna a creare un brand handmade che possa attirare altri clienti, iniziano i sogni di poter vivere della propria creatività. Si arriva a conquistare un giro di clienti regolari, che, uniti agli occasionali, permette a fine mese di avere un piccolo gruzzoletto con cui si pagano le bollette, l’asilo del pupo, qualche uscita a cena, una vacanza.

E qui si arenano i sogni di molte, perché siamo nella zona grigia dei brand handmade, ovvero: si guadagna abbastanza ma non così tanto da poterci vivere. Le entrate non sono regolari e non si hanno profitti da reinvestire nel business o nella formazione; impedendo di fatto al business di crescere.

Tante di queste crafter vorrebbero uscire da questa zona grigia, ma non riescono ad arrivare nella zona remunerativa, ovvero quel livello di affari per cui si riesce ad avere profitti crescenti fino al punto limite (5) per cui la crafter in questione deve decidere che verso dare al business: assumere gente? Espandersi? Rimanere un micro-business?

Questa è la zona in cui tutte vorremmo essere, quella che ci permetterebbe di non arrivare a fine mese con l’acqua alla gola, di mettere via soldini per il futuro, di avere uno stipendio più che soddisfacente.

Mi sono poi chiesta quali sono i fattori che impediscono le nostre care crafter di uscire dalla zona grigia e ne ho individuati quattro che, secondo me, sono i principali:

Prezzi

Se vendi tantissimo, lavori indefessamente dalla mattina alla sera ma a fine mese ti ritrovi con guadagni esigui, forse i tuoi prezzi sono troppo bassi. Tolti i materiali, il tempo passato a creare, e poi fotografare, aggiustare, descrivere, eccetera, cosa ti rimane?

Hai paura di perdere i clienti. Pensa che, se va male, guadagnerai la stessa cifra, lavorando di meno; se va bene, guadagnerai molto di più, cosa che ti permetterebbe di uscire dalla zona grigia.

Ricordati che fai handmade e non ha senso che i tuoi prezzi siano equiparabili a quelli dei prodotti industriali, senza contare il problema che ti si porrà di fronte quando ti verrà chiesto di fare uno sconto per poter vendere ai negozi.

Tempo

Il tempo è denaro e se ne hai poco (di tempo) anche il denaro non arriverà nelle tue tasche. Se hai un lavoro full-time che ti occupa 8-12 ore della giornata, una famiglia e sei arrivata nella zona grigia dei brand handmade, grandi complimenti a te, sei già stata bravissima. Non stupirti se non riesci ad uscirne, perché se non hai tempo per fare nuovi prodotti o per curare gli altri aspetti del business come dovresti, è più che naturale ritrovarti incastrata in quella terra di mezzo tra hobbismo e professionismo.

Come puoi risolvere questo dilemma? Puoi ottimizzare il tuo tempo (se non è già ottimizzato al massimo, ma qualcosa per organizzarsi meglio si può sempre fare), puntare a vendere pochi prodotti a un prezzo elevato (però c’è bisogno di fare un sacco di lavoro sul branding e sulla promozione, ce l’hai il tempo?) oppure puoi pensare di cercare un aiuto, qualcuno da assumere in modo che il tuo business possa crescere. Oppure puoi fare un salto nel vuoto e lasciare il lavoro fisso per dedicarti esclusivamente al tuo brand handmade. Paura? Lo so, però è un cane che si morde la coda: se non fai quelle attività necessarie il tuo brand non cresce, se non cresce non farai mai abbastanza soldi per permetterti di farlo diventare la tua attività principale.

Promozione

Hai bene in mente il tuo target, hai il tuo giro di clienti, ma non sono abbastanza da farti uscire dalla maledetta zona grigia. Come mai? Forse stai sbagliando canali di promozione: sei sicura che il tuo target si trovi proprio dove ti stai promuovendo?

Se hai poche interazioni: stai raccontando storie in cui il tuo target riesce ad identificarsi? Parli da sola o parli con i tuoi clienti ideali? Le tue foto e i tuoi testi devono risultare coinvolgenti per chi ti legge, altrimenti perché dovrebbero interagire, leggerti o cliccare suoi tuoi link?

Un altro errore è quello di non parlare della tua attività: i tuoi follower vogliono sapere quello che fai tu, non c’è niente di peggio che arrivare su una pagina e non capire di cosa tratta. Pubblica contenuti prevalentemente tuoi che siano in grado di coinvolgere i tuoi lettori. Non avere paura di invitare a comprare da te, sei lì per quello, basta fare marketing in un modo che non risulti noioso.

Branding

Il tuo branding non è abbastanza efficace: non ti distingui abbastanza dai tuoi concorrenti, i tuoi prodotti non sono davvero unici e/o la tua comunicazione non ti fa emergere dal marasma di brand che vendono prodotti simili ai tuoi.

Chiediti sempre: perché le persone dovrebbero comprare da te e non da un altro? Cosa offri di diverso? Sei riconoscibile grazie alle immagini che pubblichi? O al tuo tono di voce? Se non sai rispondere a questa domande, c’è un problema, e questo problema è quello che non ti permettere di sfondare.

Cura ogni aspetto della tua comunicazione, dalle foto al banner di Facebook, così da essere riconoscibile e attirare proprio il tuo target. Se non riesci da sola, è il momento di rivolgerti a un professionista della brand image o investire in un corso di formazione.

Tu in che zona sei? Come pensi di uscire dalla zona grigia?