Perché non puoi vendere al dettaglio con prezzi da ingrosso

Parti dal prezzo all’ingrosso

Viene un momento magico in cui i tuoi prodotti attirano l’attenzione di un negozio (virtuale o fisico) che ti propone di acquistare uno stock delle tue creazioni per rivenderle alle sue clienti. Dopo il primo momento di euforia è del tutto normale che tu venga colta da due momenti di panico: uno di fronte alla quantità di pezzi che ti vengono richiesti e alla necessità di produrli in tempi brevi (ma di quello non parliamo oggi), l’altro quando ti rendi conto che non hai mai pensato a un prezzo all’ingrosso. Oggi parliamo proprio di prezzo all’ingrosso e al dettaglio.

Di norma, forse lo saprai, i prezzi all’ingrosso equivalgono al 50/60% al massimo del prezzo a cui lo stesso prodotto andrà rivenduto al cliente finale.

Se compri una camicia in negozio a 100 euro, il negozio l’ha a sua volta acquistata dal produttore probabilmente intorno ai 50 euro. La differenza gli è necessaria per coprire i costi di gestione del negozio stesso e realizzare un minimo margine. Questo significa che se fino ad oggi hai venduto i tuoi orecchini fatti a mano a 120 euro, il negozio che ti sta proponendo di venderli per te è disposto a pagarteli circa 60 euro al paio, per poterli continuare a vendere alle sue clienti alla stessa cifra a cui li vendi tu.

Qui è dove forse scoprirai che fino ad oggi hai venduto al dettaglio (ovvero alla tua cliente finale) con prezzi da ingrosso.

Niente panico. Capita spessissimo di fare questo tipo di errore, quando si è agli inizi. Ti autorizzo persino a darmene la colpa (ma come?! Su C+B non ne avete mai parlato quando spiegavate le formule del prezzo!), anche se a dirla tutta ti abbiamo sempre spiegato che i calcoli che offrivamo servivano a calcolare il costo del tuo lavoro, non i prezzi finali dei tuoi prodotti. Ma oggi non sono qui per recriminare, sono qui per offrirti un aiuto per uscire da questa impasse.

Tanto per cominciare riprendi in mano tutti i tuoi prezzi e rivedili nell’ottica della situazione in cui sei ora, ovvero, ricalcolali come prezzi al dettaglio, sulla base di un prezzo all’ingrosso. Se non hai ancora ricevuto alcuna offerta da un negozio, fai lo stesso questo esercizio. Vendere al dettaglio con prezzi da ingrosso è sbagliato per due motivi:

  1. l’hai appena visto, se ti dovesse capitare una commessa da un negozio non sapresti più come regolarti con i prezzi o saresti costretta a vendere sottocosto al negozio per poter continuare a vendere al dettaglio senza modificare il listino;
  2. falsa il mercato creando aspettative di prezzo irrealistiche da parte delle tue clienti.

Nel calcolare il prezzo all’ingrosso di un prodotto dovresti tenere conto di 4 fattori.

  • la manodopera – per calcolare il valore grezzo di un’ora del tuo tempo puoi recuperare parte del calcolo che ti ho già mostrato nella formula del prezzo. In sostanza prendi il tuo reddito lordo annuo desiderato e lo dividi per le ore lavorabili nell’anno. Moltiplica questo ‘stipendio orario’ per le ore medie di produzione di un prodotto e poi aggiusta il valore a seconda di criteri personali (per esempio: ci metti poco perché sei molto brava ma il risultato finale è perfetto? Moltiplica per 1.25);
  • i materiali – inserisci nel calcolo non solo i consumabili, ovvero i materiali veri e propri, ma anche una percentuale del valore degli utensili che impieghi, che dovrai sostituire con l’usura;
  • i costi generali – li hai già visti nella formula del prezzo, sono tutti i costi che sostieni per avere un’attività. Piccolo spoiler: se per lavorare hai bisogno di una babysitter che badi ai bambini, anche quello è un costo;
  • un margine di profitto – senza margine non crescerai mai, né potrai reinvestire nella tua attività. Non deve essere un 200%, un 20/25% è sufficiente per partire. Ma includilo sempre. Sì, anche se stai vendendo a un negozio. Considera questa possibilità: e se un domani il negozio diventasse il tuo unico canale di vendita e tu potessi così smettere di occuparti della gestione delle clienti finali? Devi avere già pensato a un prezzo che ti conceda comunque di vivere e crescere.

Ora che hai un prezzo all’ingrosso non mandarlo subito al negozio con cui sei in trattativa. Fermati un attimo e calcola il tuo prezzo al dettaglio ideale: moltiplica il tuo prezzo all’ingrosso per 2.

Comincia a vendere alle tue clienti a quel prezzo, e invialo al negozio come “prezzo di vendita consigliato”. Questo significa che se il negozio vorrà vendere sotto quella cifra dovrà farlo nell’ottica di una campagna promozionale ufficiale. In questo modo tu e il negozio potrete vendere allo stesso prezzo senza farvi concorrenza a vicenda. Una di quelle situazioni che si chiamano win-win!

Allora, cosa ne dici? È ora di rivedere il tuo listino? Raccontami nei commenti cosa hai scoperto analizzando il tuo prezzo al dettaglio e all’ingrosso dopo aver letto questo articolo. Scoprirai di non essere sola, scommettiamo?

Barbara Pederzini

Sono una consulente creativa e lavoro soprattutto con marchi e negozi indipendenti del settore lifestyle. Sono anche un'organizzatrice seriale allergica alle convenzioni, e metto queste caratteristiche al servizio delle donne, per aiutarle a disegnarsi una vita su misura.

Sito | Twitter | LinkedIn

43 commenti su “Perché non puoi vendere al dettaglio con prezzi da ingrosso”

  1. bisogna proprio che adatti i miei prezzi ……… altrimenti resterò una dilettante a vita ………. grazie ragazze!

    Rispondi
  2. Letta nel pensiero or ora! stavo sudando sui prezzi nell’ottica di vendere solo ai negozi… che passaggio traumatico! Prossima settimana ho un viaggio di ‘introduzione nel mercato su strada’. Appena ho i risultati, faccio un post. Cross fingers for me!

    Rispondi
    • In bocca al lupo! Mi interessa moltissimo la tua esperienza, quella sul viaggio ‘on the road’.. è la mia bestia nera! ci possiamo sentire in qualche modo? graziiiiiieee

      Rispondi
        • Ciao Antonella, purtroppo solo tu puoi rispondere a questa domanda. Devi calcolare i tuoi costi fissi e le spese legate alla gestione del capo per capire se quel genere di ricarico è sufficiente, o se devi aumentarlo. Il mio consiglio è: con l’aiuto del commercialista calcola i costi fissi e ripartiscili sulle tue linee di prodotto, aggiungi le spese legate alla gestione del prodotto e calcola così il ricarico necessario per ogni tipo di prodotto.

          Rispondi
  3. Cavolo mi avete messa in crisi, io ora faccio un ricarico del 50%, su quello poi metto le commissioni del sito dove vendo on line, e già mi vengono prezzi stratosferici, oltretutto mi do la stessa paga oraria di una colf, figuriamoci se la calcolassi in base alle ore lavorabili, ipotizzando un reddito annuo ideale (e non arriverei forse a nemmeno 2000 euro al mese, quello già sarebbe un lusso per me). Verrebbero dei prezzi stratosferici! 🙁

    Rispondi
    • Lo so, è difficile accettare le logiche del mercato, soprattutto quando si è all’inizi, e magari si è cominciato con l’approccio di trasformare semplicemente una passione in lavoro (quindi è difficile valorizzarsi). Ma ti assicuro che i prezzi non sarebbero stratosferici (che poi sono curiosa… per te cos’è un prezzo stratosferico? 🙂 ) ma prezzi corretti.
      Certo, molta gente vorrebbe comprare prodotti di qualità, fatti a mano, e pagarli quanto li paga nelle botteghe dei cinesi. Ma l’errore non è nell’errore dei prodotti di qualità fatti a mano, è nell’approccio di equiparare le due cose. Fino a che alcuni artigiani cercheranno di mettersi in competizione con la produzione di massa questo concetto non potrà mai passare, anche per questo è giusto che tutti cominciamo a vendere a prezzi più appropriati al valore del nostro lavoro 🙂

      Rispondi
  4. Come sempre arrivate al momento giusto! Io ho iniziato a fare questi calcoli da un pò… solo li sto alzando gradualmente perchè avendo della clienti che ritornano non posso fare diversamente. E comunque funziona, anche con i prezzi più alti se una cosa piace la comprano! ( ho scoperto l’acqua calda?)

    Rispondi
    • Bravissima! Sì, in effetti procedere gradualmente è sicuramente un’ottima opzione. Ma come vedi se una cosa piace la gente è disposta a pagarla quanto vale, non come la proverbiale cineseria 😉

      Rispondi
  5. Ecco ho appena venduto a un negozio praticamente sottocosto. Nel mondo ideale sarebbe bello vendere al prezzo giusto calcolando tutti i costi e i margini, ma se il prezzo è troppo alto non comprano! Che fare?

    Rispondi
    • Non vendere. Lo so, sembra terribile. Ma guarda queste operazioni aritmetiche:

      VENDERE
      Costa 5 e lo vendi a 4, il tuo conto è a ‘-1’.

      NON VENDERE
      Costerebbe 5 ma non te lo comprano quindi non lo produci, il tuo conto è a ‘5’. E magari nel tempo in cui avresti prodotto hai invece imparato una nuova tecnica o conosciuto una potenziale cliente.

      In quale scenario hai più liquidità? 🙂 Quando vi diciamo che vendere sotto-costo è sbagliato, non facciamo questioni morali, semplicemente abbiamo a cuore il vostro bilancio. Fidatevi.

      Rispondi
  6. ciao Barbara, è la prima volta che commento e quindi non mi conoscete , molto piacere e grazie! anch’io come tante stavo vendendo al dettaglio a prezzo d’ingrosso!!! E già mi sembrava di essere abbastanza allineata, col piffero!! E’ da poco che mi sono iscritta alla newsletter e proprio alla vigilia di un mercato (sarà questo fine settimana) stanotte mi accingevo a fare i prezzi, poi ho letto l’articolo, wouuu un’illuminazione! Ah dimenticavo, lavoro il metallo, creo gioielli, per il momento vendo ancora come hobbista ma vorrei fare il passaggio a vera e propria attività quanto prima. Inutile dirti che il tuo articolo e tutto il vostro lavoro mi sta risultando più che utile! Purtroppo mi sono persa il vostro corso qui a Milano e spero ritorniate presto.
    Tornando all’argomento in questione, alzerò gradualmente i miei prezzi per abituare le mie clienti e aggiusterò il tiro valutando meglio cosa produrre in funzione dei nuovi calcoli. Sono davvero felice di avere scoperto la C+B Academy!! grazie di esistere 🙂
    Mariolina

    Rispondi
  7. Magari vendere a quei prezzi…io ho trovato persone che si lamentavano perchè “ero troppo cara”…e parlo di orecchini a €.5. Mi è venuto uno scoramento. Comunque anche a me è capitato che un negozio volesse acquistare in blocco ma voleva pagarmi ogni pezzo €.2,50. A parte che io ci avrei perso un sacco di soldi, volevano far credere che fosse una loro produzione esclusiva e chissà a quanto li avrebbe rivenduti. Ho persino proposto di comprarmi loro il materiale e li avrei assemblati io chiedendo €.2,50 al pezzo. Mi hanno risposto che non avrebbero avuto guadagno…Ah, sì? Perchè io vendendo a loro a quel prezzo lo avrei avuto?! Ah, che furbetti…

    Rispondi
    • Che brutto leggere queste storie… il punto è che fino a quando tutti non proporremo prezzi più realistici ci saranno ancora negozi che pretenderanno questo braccio di ferro e persone che si lamenteranno. Per questo è tanto importante costruire i propri prezzi in maniera onesta ma veritiera. Prezzare un paio di orecchini che richiede un’ora di lavoro a 5 euro per andare incontro a un mercato vuol dire accettare di vendere a clienti che non vedono la differenza tra un paio di orecchini fatti a mano e uno realizzato in serie… insomma a clienti a cui non interessa la qualità artigianale. Lo sappiamo, è difficile all’inizio pensare di rivolgersi a un pubblico ristretto, ma ti assicuro che a lungo andare è la strada giusta.

      Rispondi
  8. HAHAHAHA (risata allucinata) sono in piena crisi isterica! Mi ha contattato una grossa catena americana, i miei prezzi li hanno giù visti su Etsy e hahahha ho appena scoperto di aver calcolato i prezzi all’ingrosso. Quindi,dopo due giorni passati a fare calcoli su calcoli per fargli sapere qual’è il mio prezzo mi immagino che si aspettino che io gli dica 2euro al pezzo…e ora che faccio?

    Rispondi
    • Prima di tutto mi verrebbe da dirti “cavolo! Congratulazioni!” Alla fine sei stata contattata da una grossa catena americana, se non è questo un motivo per gioire non so quale potrebbe esserlo 🙂
      Detto questo, fai un passo indietro, riguarda i tuoi prezzi e crea un prezzo all’ingrosso sostenibile. Poi contattali e sii onesta con loro, cerca di capire cosa vogliono offrirti veramente, e se ne vale la pena, rivedi di conseguenza tutti i prezzi che hai su Etsy. Se anche non dovesse andare in porto… comincia ad applicare piccoli aumenti per allinearti pian piano al tuo VERO prezzo al dettaglio 🙂
      Io farei così, comunque.

      Rispondi
  9. Leggo oggi questo articolo. Ripeto quello che ho già letto: tutto arriva al momento giusto. E voi ci siete sempre !!! Sto rivedendo i prezzi che faccio per il mio lavoro di sartoria. I pensieri e le paure sono sempre gli stessi: i clienti penseranno che il mio lavoro è troppo caro. Sto scegliendo di cambiare: il mio lavoro ha un valore che va oltre , ma molto oltre, quello industriale o dei banchetti cinesi. Non è assolutamente paragonabile. Probabilmente la cerchia di clienti si modificherà….e mi auguro sempre in meglio. Leggerò altri articoli da voi pubblicati e aggiornerò il mio listino prezzi. Grazie infinite per il vostro lavoro e per la vostra disponibilità. Laura

    Rispondi
  10. Salve a tutti , ottimo sito sia per confrontarci , sia per aiuti sia per i prezzi , cmq per tutto .
    Lavoro online e quando capita faccio sagre e feste nei comuni limitrofi o mi sposto addirittura .
    Sono passato da hobbista ad attivita’ individuale proprio far un passo avanti nel mercato delle composizioni di gioielli .
    Io non temo la concorrenza , il made in Italy sara’ sempre il numero 1 e il costo di un prodotto creato secondo me poi dipende dall’oggetto varia dai 3 ai 5 euro che sia privato ,azienda o chicchesia .
    ottimo cmq

    Rispondi
    • Complimenti per il tuo salto di qualità, Vincenzo. Sui costi non farei quel tipo di generalizzazioni perché i fattori in campo sono infiniti (materiali, lavorazione, finiture, tiratura, elementi di prestigio). Ma concordo con te che il Made in Italy, e il fatto a mano Made in Italy in particolare, ha un valore intrinseco altissimo.
      Grazie dei complimenti e di essere passato di qui!

      Rispondi
  11. salve, sono una donna da 57 anni stanca di lavorare di pulizie, mi anno ridotto le mie ore. Vorrei iniziare a bendere abbigliamenti per arrotondare lo stipendio, comprare all’ingrosso, non so come muovermi in questo campo,ho bisogno di qualche sugerimento, sarei grata
    Isabel

    Rispondi
    • Isabel,
      Purtroppo la tua richiesta è molto specifica e richiederebbe una consulenza personale magari da un’associazione di commercianti. Hai provato a contattarne una nella tua città?

      Rispondi
  12. Cara Barbara,
    grazie per questo articolo! sono riuscita a creare sia un piccolo “tesoretto” per le urgenze sia una “cassa materiali” che mi consente di continuare ad acquistare ciò di cui ho bisogno anche nei periodi di magra per le vendite!
    Ho una domandona, mi hanno selezionata per una fiera dove ci saranno sia clienti (persone comuni) sia i buyers. Ci sono stata l’anno passato per fare qualche indagine di mercato e i prezzi di prodotti simili ai miei (arredamento tessile per la casa) erano calcolati -almeno immagino- come prezzi al dettaglio, quindi molto bassi. Mi chiedevo, cosa succede se specifico nel cartellino che quello proposto è il prezzo al dettaglio?
    Mi spiego meglio. Prezzo al dettaglio per una federa: 30 euro. Prezzo all’ingrosso: 70 euro. Non venderò mai una federa per cuscino a 70 euro ai clienti regolari e ho bisogno di guadagnare qualcosa durante la fiera! Nel contempo non vorrei che un eventuale buyer mi proponga di pagarmi un nonnulla per le mie creazioni.
    Questo, in realtà, vale solo per la fiera perché sul mio sito i prezzi sono tutti calcolati all’ingrosso.
    Non so proprio come uscire da questo impasse! Qualche consiglio?
    Grazie ancora per lo straordinario lavoro!
    Caterina

    Rispondi
    • Ciao Caterina, rispondo anche se è passato tantissimo tempo perché il quesito è interessante.

      Prima di tutto: il prezzo di un prodotto al dettaglio di solito è PIÙ ALTO del suo prezzo per la vendita all’ingresso. Quindi tecnicamente alle fiere con pubblico misto si espongono i capi con il prezzo al dettaglio e poi si mette un cartello che avvisa potenziali buyer della disponibilità di condizioni diverse. In questo modo si evita anche che un potenziale buyer compri fingendosi cliente qualsiasi e quindi senza lasciare i suoi dettagli. Col risultato che poi non lo si può contattare per dare seguito all’approccio.

      Se si vuole offrire condizioni particolari a tutti durante la fiera, il prezzo da esporre deve riportare la dicitura ‘promo fiera’. In questo modo chi compra sa che non è il normale prezzo.

      Rispondi
  13. Help! Facendo il calcolo del costo orario sono arrivata ad un misero 10 euro l’ora! Poi vedendo questa tabella vedo che però devo aggiungere i costi di esercizio (che ho già inserito nella paga oraria) quante volte li devo calcolare? E perchè mi viene una paga oraria da colf?

    Rispondi
  14. Ciao Barbara, e complimenti per il tuo articolo. Lo trovo chiaro ed efficace. Sto rivedendo i miei prezzi per verificare di non aver commesso errori, proprio come dici tu,…
    Ho solo una domanda: una volta determinato il prezzo come tu hai spiegato, a questo dobbiamo pensare anche aggiungere l’Iva (quindi costi+margine+iva per l’ingrosso, mentre per il dettaglio… costi+margine = totale x 2 +iva) ?

    Grazie mille,
    Davide

    Rispondi
  15. E se conoscono già i prezzi a cui vendi e ti chiedono il prezzo da fare a loro negozianti? 😁 Non posso più alzare il prezzo… Sono ancora agli inizi… Non me la sento ancora 😁 tipo che io il prezzo ho fatto moltiplicando x 3 il prezzo reale… A quanto lo vendo al negoziante?
    Grazie mille!
    L’articolo è stato molto utile.. Dovevo leggerlo prima 😭

    Rispondi
    • Ramona scusa se arrivo solo ora. Col negoziante devi trovare un accordo e puoi comunque rinegoziarlo, offrendo tempi ragionevoli. Prima parlane anche con il/la commercialista in modo da trovare una soluzione sostenibile.

      Rispondi
  16. Qual’è il miglior modo per rivendere i prodotti? darli a prezzo ingrosso e incassare subito, o darli a prezzo pieno e ad ogni vendita sottrarre una percentuale di margine per il negozio che li metterà esposti col tuo marchio?

    Rispondi
    • Scusa se non ti ho risposto prima. La risposta non è così semplice. Dipende da diversi fattori, non ultimo le necessità di liquidità che hai. Potrebbe anche avere senso avere politiche diverse con diversi negozi. Ma sicuramente la prima persona a cui chiedere è il/la commercialista per eventuali implicazioni fiscali.

      Rispondi
  17. Ciao.
    Mi potresti gentilmente chiarire un’aspetto commerciale?
    Ti faccio un esempio per essere, lo spero, più chiaro.
    Prendiamo una cantina. Se vado sul sito della cantina mi aspetterei che i prezzi dei suoi vini siano inferiori rispetto a quelli praticati da altri ecommerce come Amazon o altri. Invece sono praticamente uguali.
    Come si spiega?

    Rispondi
    • Ciao Maurizio, così a occhio direi che la cantina usa il suo sito per fare vendita al dettaglio, e probabilmente ha deciso (saggiamente, nella mia opinione personale) di non mettersi in competizione coi suoi rivenditori proponendo prezzi di troppo inferiori. Da questa scelta mi viene da pensare che la cantina non abbia interesse o convenienza a potenziare la vendita diretta. Ciò non significa comunque che se tu sei un rivenditore di vini interessato a distribuire i loro vini, loro non abbiano un listino all’ingrosso o dedicato ai rivenditori, con prezzi di molto inferiori a quelli con cui vendono sul loro ecommerce.

      Rispondi

Lascia un commento