So già che ci siamo capite. È materialmente impossibile che il costo di un oggetto realizzato a mano sia lo stesso di uno realizzato in serie in un sistema che ha fatto dell’efficienza e del risparmio ogni ragione di essere. Ne consegue che il prezzo del primo dovrebbe essere molto più alto di quello del secondo. Eppure non succede, a ogni mercatino potrai vedere splendide creazioni svendute a prezzi analoghi a quelli dei capi che trovi nella grande distribuzione. Peggio ancora, a ogni mercatino potrai sentire qualche visitatore commentare “per quella cifra, da Zara ne trovo una cento volte più bella” osservando una collana gioiello.
La stragrande maggioranza delle difficoltà incontrate dalle cosiddette maker e comunque da chi opera nel settore del fatto a mano, nascono da un’errata percezione di concorrenza.
In breve, spesso chi produce, chi vende e chi compra valuta il prodotto fatto a mano con gli stessi criteri con cui valuta i prodotti in vendita nella grande distribuzione. Le emozioni, molto prima dei calcoli, governano le lore scelte di prezzo e di acquisto, regolandole in base a tre criteri:
- quanto l’oggetto è aderente alla moda – per la maker questo si esprime producendo qualcosa che ha visto già produrre da altre e avere successo. Faccio un esempio a caso e ti prego di non sentirti chiamata in causa, potrei farne altri mille: quanti Etsy shop vengono gli orecchini di pasta di sale a forma di cupcake?!
- quanto l’oggetto è “pretty” – forse dovrei dire ‘bello’, ma “pretty” è l’aggettivo che meglio rende quel genere di bellezza di massa che attira cuori e commenti su Instagram e Pinterest. Per chi acquista nel mondo del fatto a mano prevale a volte la ricerca di un’estetica di questo tipo, anche perché l’acquisto è spesso fatto già immaginandosi il momento in cui lo si ritrarrà per condividerlo sui social network;
- quanto poco costa l’oggetto – gli acquisti che facciamo nella grande distribuzione (spesso anche quella alimentare!) sono in genere acquisti d’impulso, superflui, cose che non assolvono un bisogno primario forte ed evidente, ma che ci gratificano momentaneamente. È evidente che non abbiamo voglia di investire tanto in un prodotto che sappiamo acquistare solo perché ci va in quel momento.
Molte delle persone che acquistano fatto a mano nell’era di Internet non pensano neanche per un istante che dietro al prodotto che stanno valutando ci sia una persona che da sola realizza ogni singolo elemento di quel prodotto, che si occupa di vendita e spedizione, che deve vivere del proprio lavoro. Semplicemente scelgono di comprare su A Little Market con lo stesso spirito con cui comprerebbero da Tiger. Fin qui, parliamo di persone che fanno un errore di valutazione che da solo avrebbe poco peso sul sistema, se i prezzi del fatto a mano fossero per la maggior parte realistici. Semplicemente chi non apprezza il fatto a mano per le sue specificità non lo comprerebbe, che è un normale comportamento di mercato.
Purtroppo molte produttrici e maker, sentendo i commenti di queste non-clienti (se sei un’artigiana, una persona che si aspetta prezzi da Ikea NON è la tua cliente) si spaventano e cominciano ad applicare ai propri prodotti prezzi del tutto scollegati da calcoli oggettivi di valore e governati esclusivamente dall’emozione: la paura che nessuno comprerà mai i loro prodotti. E così nel mondo dell’handmade cominciano a diffondersi prezzi del tutto senza senso, che non riflettono alcuno dei valori del fatto a mano.
Questo di per sé rovina inesorabilmente il mercato perché avvalora l’opinione delle non-clienti (che non ci sia differenza tra i prodotti fatti a mano e i prodotti della grande distribuzione) e allo stesso tempo allontana dal mercato le sue vere clienti.
Il valore vero del fatto a mano risiede infatti in tre fattori:
- l’alta qualità – il controllo personale delle materie prime garantisce alla cliente che il prodotto acquistato è robusto e durevole, un investimento sicuro che rimarrà nel tempo;
- la cura in ogni fase del processo – avere a che fare con chi ha creato il prodotto con amore ed è investito in ogni fase assicura alla cliente che qualsiasi problema incontrerà sarà risolto prontamente e personalmente dalla produttrice;
- l’unicità – la produzione artigianale non è mai perfetta, quindi chi compra fatto a mano apprezzandolo ricerca l’oggetto unico, creato apposta per lei, uguale a nessun altro. E per questa unicità è disposta a pagare.
Ora, prima che tu ti ritiri a piangere in un angolo sul listino versato, sappi che non tutto è perduto, possiamo ancora invertire la tendenza dei “prezzi da supermercato” e sì, anche tu puoi plasmare la tua attività artigianale per vendere al giusto prezzo i tuoi prodotti! Prova con queste cinque azioni:
- fai un bel processo di autoanalisi per identificare quale prodotto dovresti vendere. Dimentica ciò che hai visto che LE ALTRE vendono. Guarda dentro di te, ai tuoi talenti e ai tuoi desideri, poi immagina la tua cliente ideale e scopri il prodotto che le serve e che amerebbe alla follia;
- ora esamina il tuo brand e la tua immagine complessiva, ricordandoti i tre valori del fatto a mano. Rivedi il tuo marchio e tutta la tua comunicazione all’insegna della qualità (mai più sito/blog senza dominio proprietario), della cura (usa sempre gli stessi colori e gli stessi caratteri per tutta la tua comunicazione) e dell’unicità (rifletti chi sei e non cercare di essere la copia di nessuno);
- prendi in mano il listino e comincia a ricostruire i prezzi in base a criteri rigorosi (se hai voglia di una mano puoi venirlo a fare insieme a noi alla C+B Academy, altrimenti comincia da questo post);
- a questo punto crea una pagina di vendita su misura della tua cliente, e che racconti con passione sia il prodotto che il prezzo (dimostrane il valore)! Puoi farlo con una sales page sul tuo blog/sito, ma anche strutturando con cura l’inserzione del portale su cui hai scelto di vendere;
- infine vai a cercare la tua cliente. Studia con cura i mercatini a cui è meglio partecipare, le fiere a cui la tua cliente partecipa, e i canali online che segue con abitudine e partecipa, raccontando il tuo prodotto con tutto l’amore con cui l’hai creato!
Se tutte faremo la nostra parte, producendo con cura, vendendo con trasparenza e acquistando con rispetto, il mercato del fatto a mano potrà prosperare e regalarci grandi soddisfazioni!
Barbara Pederzini
parole sante!!!!
ora non resta che metterle in pratica!!!
Eh, che poi ovviamente è sempre la parte difficile 😉
Grazie Barbara per questo post!
Ho lanciato proprio oggi la nuova collezione rivedendo i prezzi e investendo sulla qualità e l’esperienza di acquisto che intendo offrire alla mie clienti.
Mi sono guardata dentro e mi sono detta che il mio lavoro vale, e se devo svenderlo allora è meglio se ritorno a fare la dipendente con un’entrata fissa, e a cucire solo nel tempo libero.
Grazie perché mi confermi che la strada che ho scelto è quella giusta, quella del giusto valore per le mie creazioni.
<3
Erika
Sono stra-d’accordo con te. Se le cose non le fai credendoci (e avvalorarle con un giusto prezzo è dimostrare che ci credi) che senso ha farle? 😉
Arrivi sempre puntuale come un orologio svizzero. Anch’io dopo un anno di prezzi rivisti ma non ancora corretti ho deciso di rischiare e sono felice perché con la giusta comunicazione il valore viene percepito e pagato senza batter ciglio. Sono anche dell’idea che chi non è disposto a rischiare sul prezzo non farà mai un percorso duraturo e probabilmente non avverte il bisogno di prendersi sul serio. Quello che continuo a non spiegarmi perché chi vende handmade a prezzi bassi non preferisce lavorare di meno e prendere uguale piuttosto che massacrarsi di lavoro… ai posteri l’ardua sentenza. Anyway, grazie
La mia teoria è che ci sia una specie di tabù intorno al concetto di lavorare meno per di più. Come se invece che essere un modo più corretto di lavorare (perché ti permette di curare davvero il lavoro, di essere presente e offrire una qualità che fa la differenza, a un giusto prezzo), fosse scaricare sul pubblico la propria voglia di far meno fatica. È un sentimento e fraintendimento diffuso in moltissimi settori (Gioia potrebbe raccontarti di certe reazioni che ha avuto sul suo blog, quando ha annunciato di voler lavorare meno ma meglio e alzare i prezzi) e ho in cantiere un post anche per il mondo dei matrimoni.
Detto questo non si tratta di alzare i prezzi per sport, come state dimostrando tu, Erika e tante altre, ma proprio di rivalutare il proprio lavoro e dargli un GIUSTO PREZZO. Un abbraccio!
Ciao Barbara devo dire che proprio hai centrato l argomento complimenti infatti pur rischiando di non vendere tengo duro e a volte chi apprezza le mie creazioni ne conviene un saluto a presto
Brava Donatella, tieni duro! Ma se hai dubbi di non rischiare a vendere, non aver paura di rivedere la tua strategia di marketing 🙂
Grazie! i giorni scorsi ho pubblicato il nuovo negozio Etsy e ho lasciato i miei ultimi prezzi che già sono bassi secondo me. Ho riflettuto molto in questi mesi e sicuramente la differenza bisogna farla ‘vedere’. Nel mio caso (gioielli in argento per mamme e bimbi) devo puntare sul disegno originale, la scelta del fatto-su-misura (scelta dei dettagli), la presentazione in termini di packaging e di immagine aziendale, come infatti è stato suggerito qui nel post. Insomma, un lavorone! ma noi non siamo lavative no?
Certo che no! È un duro lavoro, ovviamente, ma che soddisfazioni ci regala!
È un bellissimo articolo, complimenti.
Da acquirente (spesso e volentieri, perché apprezzo l’originalità, il progetto, il disegno, l’unicità) posso solo aggiungere un appello per tutti gli artigiani: per favore, siate sempre il più precisi possibile nella descrizione dei prodotti, mettete i materiali, le dimensioni, e più foto possibile, magari anche indossate. Alle volte è estenuante chiedere informazioni via email e ricevere risposte “a spizzichi e bocconi” perdendo giorni, e mettendo a dura prova la propria motivazione all’acquisto. Più sono le informazioni, e più sono chiare e precise, più facile sarà per noi appassionate apprezzare il vostro lavoro, e pagarlo volentieri quello che davvero vale! Buon lavoro a tutti e tutte, continuate così.
Grazie a te del commento (e dei complimenti, ovvio)! È un utilissimo suggerimento per tutte le maker che ci leggono: curate la vostra sales page pensando a come rendere più piacevole e immediata l’esperienza d’acquisto!
Grandissimo articolo. E finalmente mi fai sentire che non sono sola! Tutto quello che dici sto cercando di propalarlo ai 4 venti da quando ho iniziato ad offrire le mie cose ONLINE, ma ho sempre ricevuto commenti schifati. E sai chi sono i primi che rifiutano di essere educati e che si rifiutano di capire che cosa significa “artigianato”? Sono proprio i gestori di piattaforme di vendita artigianale. Ho già avuto feroci discussioni sull’argomento “prezzi” sia con DaWanda che con Ollalla che proprio non hanno capito (ho meglio, hanno capito benissimo), e non ti dico quante ne ho avute con le NON clienti.
Grazie di averlo messo così nero su bianco. Adesso vado a spargere il verbo in ogni dove.
Grazie a te! E in bocca al lupo per la tua crociata 🙂
Grazie per questo post. Davvero. Giusto questa mattina hanno sottolineato come le mie sciarpe fatte a mano di Harry Potter siano più care di quelle che vendono agli studios di Londra. Il mio pensiero è “comprala negli studios”, ma senza offendermi, nè aggredire. Insomma, il mercato è di tutti, non può essere tutto made in China, tutto industrializzato e quindi (anche se non sempre) più economico. C’è tanto lavoro dietro l’artigianato e purtroppo troppa gente non lo capisce. Ma come dici tu, non sono nostri clienti. Ho aperto il mio negozio su etsy un anno fa, e ha iniziato ora a dare qualche frutto (anche perchè ho dovuto imparare tantissime cose e non avevo molta costanza,ma sto migliorando^^). Avevo prezzi che io ritenevo adeguati al mio lavoro, ma dopo sette mesi di vuoto mi sono spaventata e li ho abbassati. Ora, la nuova collezione ha prezzi giusti, e sto poco a poco rivalutando gli altri prodotti e i rispettivi prezzi. Insomma, una delle sciarpe che ho nominato prima mi “occupa” quasi nove ore di lavoro, e dovrei svenderla? Perchè? E soprattutto, per chi?
Davvero grazie, sono post come questo che aprono gli occhi a compratori ma anche a noi creativi, che per paura ci svalutiamo, in fondo abbassando i prezzi e svendendo i nostri prodotti siamo i primi a togliere valore al nostro lavoro, se non ci crediamo noi, chi ci crede?
articolo interessante, ma noto che le crafter italiane continuano a vendere a prezzi ridicoli, tipo una collana 5 euro, un paio di orecchini 2 euro, una borsina 10 euro..fintanto che la gente continuerà ad applicare prezzi simili…ma perchè mi domando??
ovvio che se metti quei prezzi la gente compra, specialmente in Italia, dove già 20 euro per una cosa fatta a mano sono visti come un furto, salvo poi spenderne 50 magari per un pezzo di acciaio tamarro e industriale o per una maglietta prodotta chissà dove di bassa qualità
va cambiata la mentalità, da una parte e dall’altra!