Lavora con il cuore, vendi con la testa

Che ti piaccia o no (e se ti conosco non ti piace affatto) avere un’attività è una questione di testa quanto una questione di cuore. Per quanta passione tu infonda in ciò che fai, si tratta alla fine della fiera di affari, ed è con quelli che devi fare i conti quando vendi. Non si tratta di perdere la tua anima e rinunciare alla componente emotiva del lavoro che ti sei scelta, ovviamente, ma di imparare a tenerla a bada quando si tratta di riscuotere ciò che ti spetta. Oggi cercherò di insegnarti come fare.

Tanto per cominciare, vale la pena recuperare una bella citazione cinematografica della superlativa Nora Ephron (ti prego – TI PREGO – se pensi che sia “solo” la sceneggiatrice di commedie romantiche procurati il suo Il collo mi fa impazzire. Tormenti e beatitudini dell’essere donna), te l’ho fatta scaricabile e stampabile, così puoi appendertela sulla scrivania:

it's not personal it's business - cpiub

Tra l’altro, il film da cui è tratta (C’è posta per te) riesce magistralmente a tenere in equilibrio la stima e l’esaltazione dei valori positivi della protagonista, e dell’aspetto personalistico della sua attività commerciale, con il realismo di ammettere che questa passione non basta quando si fa affari, che essere dalla parte del giusto (chi non vorrebbe gestire o frequentare una libreria per bambini come quella del film?!) non è sufficiente per produrre un’attività commerciale sostenibile. È proprio questa consapevolezza che devi fare tua, nel momento in cui affronti gli aspetti finanziari del tuo lavoro, e in particolare la vendita.

La parte emotiva è facile.

Hai la passione, ci metti l’impegno delle notti insonni, sai coltivare idee innovative, hai letto i libri giusti, segui i blog delle migliori consulenti motivazionali americane. Ma quando viene il momento di trasformare tutto questo in pecunie, ovvero decidere i tuoi prezzi, ti paralizzi. Se la componente di mero calcolo del prezzo dovrebbe essere ansiogena, ma anche abbastanza lineare, è proprio l’incursione dell’emotività in questa fase che ne mina spesso il successo.

Prima di tutto vieni assalita dal dubbio di non essere brava/capace/innovativa a sufficienza per meritare di essere pagata.

Ora, fermati un secondo a riflettere: quanto ami quello che fai? Quanta passione ci hai messo nel costruire la tua attività? Quanta attenzione e cura dedichi a perfezionare il tuo prodotto e il tuo servizio? Ecco, tutto ciò dovrebbe essere riflesso anche nei tuoi prezzi. Pensa a quando incontri una professionista che ammiri, di cui ami ogni cosa… quanto saresti disposta a pagarla? Non quanto puoi pagarla, bada bene, ma se il denaro non fosse un problema, quanto la pagheresti? Quella professionista sei tu, impara a darti il prezzo che meriti.

“E se poi i miei clienti si spaventano a vedere che alzo i prezzi?”

Questa domanda ci gira nella mente in continuazione, e spesso è anche un timore sostenuto dall’osservazione di certi comportamenti. Il punto però è che quando si tratta di creazioni artigianali e servizi di consulenza il cliente che guarda al prezzo basso non è comunque interessato alla qualità (per quanto poco tu gliela faccia pagare) quindi perché inseguirlo? Tu ami il tuo lavoro, ci metti una cura senza fine nel mantenere un livello di qualità altissimo, fin eccellente. E il tuo cliente ideale è quindi qualcuno che apprezza proprio questa qualità. Chi apprezza la qualità sa che costa qualcosa di più. Pensaci bene: se vedi in un supermercato un quaderno rilegato in Cina in vendita a €1,60 e poi vedi un quaderno rilegato a mano su Etsy allo stesso prezzo, cosa ti viene da pensare di chi l’ha prodotto?! Probabilmente che ha fatto un lavoro raffazzonato e di scarsa qualità, se è in grado di fartelo pagare come un prodotto di massa. La creatività, l’artigianalità e la personalizzazione hanno un valore. I tuoi prezzi dovrebbero rifletterlo.

Ovviamente, essere in tempi di crisi, vedere persone che perdono il lavoro e che faticano ad arrivare alla fine del mese, non conforta nel momento in cui bisogna creare i propri prezzi, e magari alzarli perché ci si è accorti che si chiede troppo poco per viverne.

Il senso di colpa da ‘capitalista insensibile’ (che ti viene proprio perché non lo sei) è normale quanto ingiustificato.

Non stai producendo beni di prima necessità. Per quanto la nostra società consumistica ci faccia credere che possedere quell’agenda personalizzata di design sia indispensabile, o che senza un personal coach non potremo vivere e trovare il nostro equilibrio, be’, la verità è che si tratta comunque di beni e servizi del tutto superflui. Necessari ad alcuni e in alcuni contesti, ma non essenziali alla sopravvivenza. Non stai alzando il prezzo del pane di cui l’amica senza lavoro non può fare a meno, stai assegnando un giusto profitto a un prodotto artigianale e a un servizio di consulenza che ti costa fatica e che potenzialmente serve/interessa a persone che vivono ben al di sopra della soglia di sopravvivenza. Stai serena.

Il punto è che dare prezzi adeguati ai tuoi prodotti e servizi è moralmente giusto, fondato su calcoli concreti ed è l’elemento che ti permette di poter continuare a fare ciò che fai con passione. Perché libera la tua emotività dalla palude dei sentimenti negativi legati alla vendita (dubbi, paure, sensi di colpa) e la infonde nella tua creatività. Più creatività e passione ti permetteranno di creare prodotti migliori e di qualità ancora maggiore, che meritano il prezzo che gli hai dato. Mi sembra un circolo virtuoso a cui aspirare, tu che ne dici?

19 commenti su “Lavora con il cuore, vendi con la testa”

  1. Sono davvero molto contenta di essermi imbattuta nel vostro blog.
    Mi sta tornando utile in questo momento: sto cercando di creare il mio piccolo
    business con Artigianamente.it. Non è per niente facile. Meno male ci siete voi!
    un saluto
    Benedetta

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  2. Grazie Benedetta!
    Felice di esserti d’aiuto, e di questo articolo in particolare cosa pensi? Nel tuo lavoro hai trovato che funzionasse tenere il cuore fuori dalla vendita? Ci fa piacere leggere le vostre storie 🙂

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    • Penso che questo articolo sia fatto molto bene, da una che ne sa e ragiona con la testa.
      Per quanto mi riguarda sono ancora troppo cuore e umore…ma visto che ora c’é c+b penso che potrò imparare un sacco di cose.
      ciao
      Benedetta

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      • Ah, grazie dei complimenti, ma giuro che non ero a caccia di quelli 😉 Ero curiosa di sapere se avevi aneddoti su cuore/testa nella vendita, visto che il tuo sito si occupa proprio di rivendita. Ma grazie davvero delle belle parole 🙂

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  3. Aaaaah cara Fata, mi riconosco in tutto quello che scrivi. Anzi, direi proprio che il tuo post racchiude un percorso. All’inizio ti senti quasi in colpa a mettere un prezzo alle tue creazioni. Poi prendi consapevolezza un po’ alla volta. Della tua tecnica, dei tuoi tempi, dei tuoi costi, del mercato, dei materiali. E così, da un lato hai paura di perdere quello che hai fatto finora, dall’altro sai che se continui così non potrai più continuare a farlo. Per fortuna ci sono i post della Fata ad aiutarti!

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    • Bando alla razionalità, ti riempirei di baci 🙂
      Scherzi a parte, ci siamo passate tutte, l’importante è elaborare il lutto e andare avanti, soprattutto senza sensi di colpa 🙂

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  4. Ma allora non sono l’unica babbana che si fa di questi problemi…
    hai descritto alla prefazione il tutto e mi rispecchio in ogni singolo aspetto della spinosa questione prezzi perciò GRAZIE!!!

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  5. come al solito, per una che è ancora indecisa se buttarsi a capofitto o no, questo post fa pensare.
    quando ‘creavo’ ero apprezzata, vendevo, e anche a prezzo più che soddisfacente.
    poi, il blocco, quello che dici tu ‘vieni assalita dal dubbio di non essere brava/capace/innovativa a sufficienza per meritare di essere pagata’
    e quel dubbio ti fa fermare 🙁
    e ora non so che fare…

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    • Sara, mi fai sentire in colpa, così! Questo articolo l’avevo scritto proprio per dirvi che quel dubbio non deve fermarti, perché è del tutto infondato… Tu meriti di essere pagata e i tuoi clienti meritano di sapere che fai sul serio, non stai solo ‘giocando’ con l’idea di creare 🙂
      Insomma, bando ai dubbi del cuore, ascolta i calcoli della mente e vedrai che il blocco sparirà!

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  6. Ciao Barbara,
    mi rispecchio nei dubbi e nello stato emotivo che descrivi sia in quanto traduttrice – quindi “venditrice di servizi” – sia in quanto creatrice di bigiotteria e ceramiche.
    E’ molto difficile trovare il giusto equilibrio non solo per l’impegno, la dedizione e la scrupolosità che si impiegano nella produzione di un buon testo o un bell’oggetto, ma anche perché al non volersi svalutare né sopravvalutare si somma l’ambiente circostante: il mercato – con professionisti e raffazzonatori, ma anche con persone talmente bisognose di lavorare dall’accettare di farsi sfruttare (= lavorare bene a poco), ai potenziali clienti – che spesso non riescono ad entrare nell’ottica che un buon prodotto si paga, e anche il “nome”: non essendo conosciuti è difficile far accettare un prezzo e spesso si finisce col perdere il cliente.
    Io sono molto critica verso me stessa e molto gelosa delle mie creazioni, quindi difficilmente scendo a patti… ed è anche vero che vivo in un contesto molto piccolo – il Friuli Venezia Giulia – dove non ci sono le possibilità che potrebbero esserci in ambienti più all’avanguardia – le grandi città o regioni più conosciute o avanzate, dove c’è, sì, più concorrenza, ma anche più possibilità di essere notati.
    Non sono quindi ancora giunta a capo della questione, ma ti ringrazio comunque per lo spunto di riflessione.

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    • Claudia, odio rompere le uova nel paniere, ma forse la riflessione che devi fare a monte di tutto è se ciò che offri al prezzo a cui devi offrirlo, ha effettivamente un mercato. Insomma, un buon business plan che verifichi la sostenibilità della tua idea di business, e ti suggerisca manovre correttive (offrire qualcosa di diverso? vendere da qualche altra parte? trovare il modo di tagliare i costi per contenere i prezzi?).
      Insomma, i problemi discussi in questo articolo presuppongono che si lavori su un mercato in cui c’è richiesta per il tuo prodotto/servizio. Mettilo da parte per un momento, e riprendilo dopo aver rivisto ben bene il tuo business plan, perché una volta che quello sarà ‘in bolla’ non dovrà interessarti più di tanto quello che fanno gli altri e quello che vogliono tutti, ma ti potrai concentrare sul tuo target 🙂
      Spero di non averti aumentato la crisi ma di esserti stata utile. In bocca al lupo!

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  7. Mai come adesso questo post poteva essere una freccia nel mio cervello… come dire? Sono proprio i giorni in cui cerco di darmi i prezzi e sto facendo una fatica terribile Barbara… sono davvero consapevole di tutto quanto hai scritto ma al contempo è la prima volta per me ed è davvero difficile. Non solo è difficile darsi un prezzo ma anche giudicare il proprio operato.
    Comunque grazie, sei sempre uno stimolo!

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    • Grazie a te, Laura! Riprenditi gli articoli ‘Pecunie’ e rileggili con calma, prendi tanti appunti delle tue idee, scrivi tutti i tuoi dubbi e cerca di trovare un’azione concreta per combatterli, poi scrivi anche quella, infine lavora con la calcolatrice. Poco alla volta, un pezzettino dopo l’altro, vedrai che ce la farai.
      Il punto è pensare all’impresa come l’insieme di tante piccole fasi e concentrarti solo su una alla volta, la prossima 🙂

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