Come decidere il prezzo di un prodotto

Quando ho iniziato a lavorare come social media manager non sapevo nemmeno quale fosse il nome del mio lavoro, figurarsi se sapevo quanto farmi pagare. Quello che sapevo è che mi ero appena licenziata e avevo bisogno di soldi, quindi da questo lavoro volevo guadagnare. Sapevo anche che ero brava in ciò che facevo. Rimaneva solo da capire come tradurre queste due cose in euro.

Tempo dopo ho scoperto che esistono dei metodi che ti dicono per filo e per segno come decidere il prezzo di un prodotto, che questa cosa di stabilire i prezzi si chiama pricing, e fa parte del marketing. (Il calcolo dei costi di un’attività invece è una cosa diversa, e bisogna affrontarlo prima di decidere i prezzi.)

Qui riassumo il metodo che uso io per calcolare i prezzi, magari serve anche a voi. Si parte dalle premesse, perché prima di mettersi al lavoro è bene avere chiare due cose.

Due premesse

Non correre al ribasso, per due motivi: il primo è che non vuoi essere quella che poi vince la corsa e si ritrova a vendere i suoi prodotti al peggior offerente. Il secondo è che il prezzo che stabilisci è anche un messaggio. Dice delle cose su di te, su quanta cura metti in ciò che fai, su quanto tempo ci dedichi e su quanta esperienza hai, e stabilire un prezzo troppo basso potrebbe dare di te il messaggio sbagliato.

Al prezzo deve corrispondere un valore. Qual è il valore di ciò che vendi tu? In che modo migliorerà la vita a chi l’avrà comprato? Quanto è importante il “problema” che stai risolvendo? Se il valore per me che compro è alto, sarò disposta a pagare caro il tuo prodotto, indipendentemente da quanto tempo ci hai messo a farlo. (Ad esempio: se mi disegni una sales page in grado di vendere davvero, allora sarò disposta a pagarla più cara di tutte le altre pagine del mio sito messe insieme).

To do list

1. Fai un elenco dei tuoi concorrenti. Magari non fanno le tue stesse identiche cose, ma fanno cose simili, pertanto valgono come concorrenti. Ad esempio, per molti dei miei clienti social media e SEO sono cose simili, quindi quando valutano se comprare i miei servizi o no, mentalmente mi inseriscono nello stesso insieme degli esperti SEO. (Cosa ci vuoi fare).

2. Cerca di capire a quali prezzi vendono. Probabilmente non troverai online i prezzi dei tuoi concorrenti. In Italia nessuno mette i prezzi su internet,  ed è una ragione in più per cui tu lo devi fare. Se non li trovi online, cerca per vie non ufficiali. Ad esempio io mi ero fatta girare un po’ di preventivi che alcuni amici si erano fatti fare *casualmente* in quei giorni, proprio dai miei concorrenti. (Quando uno dice i casi della vita).

3. Quando hai in mano i prezzi, risali al motivo per cui quei prodotti costano così e dopo chiediti se quella ragione ha senso oppure no. Ripercorrerai il ragionamento di chi sta per comprare, e ti sarai messo nei panni dei tuoi potenziali clienti. Ad esempio se fai pupazzi di pezza e li vendi a 100 € perché sei lento a cucire, allora non ha senso, è colpa tua, e non mia che compro; se invece il tuo pupazzo costa così caro perché riproduci esattamente le fattezze del mio animale domestico sì, ha senso pagarti così caro, perché questo ha un grande valore per me.

4. Scegli con chi vuoi competere. Tra tutti i concorrenti che hai esaminato, scegline uno che per te rappresenta davvero una sfida. Qualcuno di cui ammiri il lavoro, e di cui pensi che fare meglio ti darebbe tanta soddisfazione.

5. Una volta che l’hai scelto, aumenta o diminuisci il suo prezzo medio dal 10% al 25% per trovare il tuo prezzo medio (questa è una cosa che mi ha insegnato Naomi Dunford). Aumentare oppure diminuire dipende dall’esperienza, dalla forza del tuo brand, da quante persone hanno già acquistato da te.

6. Tah-dah! Ecco fatto. Ma questo non vuol dire che venderai. Vendere oppure no dipende anche dal posizionamento, una cosa di cui parleremo nel prossimo post 🙂

Enrica Crivello

Sono Enrica Crivello, mi occupo di social media marketing per piccoli business con un cuore. Il mio motto è «chiediti cosa sai fare e cosa ti piace fare, poi inizia a raccontarlo». Il modo più semplice per chiacchierare con me è cercarmi su Facebook.

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11 commenti su “Come decidere il prezzo di un prodotto”

  1. Devo ‘casualmente’ far fare ad amici e parenti un po di preventivi in giro…… e poi studiare!
    Dare dei prezzi a dei prodotti o (ancora peggio) a dei servizi secondo me è la parte più difficile di tutto il lavoro……ma ce la farò!

    Buona giornata!
    😉

  2. E di costi fissi e variabili da coprire non si parla? O di quanto vuoi che ti resti in tasca al mese al netto di tasse e spese generali e costi invisibili?
    Continuo a ribadire (dato che non capisco perchè nessuno ne parli) che i lavoratori “creativi” sono imprese come tutte le altre e come tutte le imprese una parte del lavoro da svolgere riguarda l’amministrazione, la contabilità, la gestione finanziaria…

    • Certo Marco, se ne parla in un altro articolo che ho linkato nelle premesse: Il prezzo della creatività. Come dicevo questo post riguarda il pricing, che è una delle cose di cui si occupa il marketing, è diverso dai costi e viene solo dopo aver fatto un business plan ed essersi occupati dei temi che citi tu.

  3. Ciao Enrica, bell’articolo! Io ho lo stesso problema: premetto che non mi occupo di social media marketing, ma di analisi di mercato e di implementazioni di piani strategici (Porter, Value Chain, Abell, matrice BCG….). Sono all’inizio e ho problemi a definire il mio listino. Il lavoro si svolge prevalentemente da casa (mail, internet, Skype) quindi non ho costi fissi alti, ma la definizione di un prezzo che non sia basso né alto è difficile.

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