Cosa si intende davvero per cliente ideale

Scrivo questo post perché secondo me sul concetto di cliente ideale (l’identikit che crei per poi declinare tutta la tua comunicazione e il tuo marketing) c’è un po’ di confusione. E credo che la confusione nasca tutta da lì, da quell’aggettivo “ideale” che richiama subito “l’uomo ideale” su cui ci siamo interrogate per tutte le 6 stagioni di Sex & the City. Ora lo sai: l’uomo ideale non esiste. Esiste l’uomo reale, con molti difetti reali, che però ha anche quei 2 o 3 pregi che lo rendono comunque desiderabile (e per inciso, per me mr. Big era brutto e supponente, una combo micidiale).

E la cliente ideale? Anche quella non esiste, o almeno: non esiste come la immagini.

La tua cliente ideale non è quella che ti paga sempre in anticipo, che ha un sacco di soldi da spendere, che è così simpatica che sembra la tua anima gemella, che compra tutti i tuoi prodotti senza fiatare, che capisce al volo le tue battute e condivide ogni tuo post sui social. Quella che stai immaginando è una variante marketing del principe azzurro.

La tua vera cliente ideale ha un sacco di difetti, e 2 o 3 pregi interessanti. Tra i suoi “difetti” c’è anche quello che non compra a scatola chiusa tutto quello che fai. Se hai un prodotto costoso ci pensa. Ti segue, si è iscritta alla tua newsletter, legge a volte i tuoi post, ma non è detto che commenti. E’ -ehm- promiscua: segue te e anche un sacco di altra gente. Fa confronti. Flirta qua e là. Spazia nel web alla ricerca di quello che la interessa. Spesso sa l’inglese quindi si va a vedere cosa fanno oltreoceano. Non è che se ne stava chiusa in una torre sperando che tu la salvassi.

Ma veniamo ai pregi, ossia quelle caratteristiche che la rendono comunque la tua cliente ideale:

• ha dei problemi che tu – con i tuoi prodotti e servizi – sei in grado di risolvere
• quando scrivi, e li elenchi, ha la sensazione che tu stia parlando con lei
• ti trova abbastanza simpatica, nel senso che il tuo stile di comunicazione le piace

E basta. Quello che leggi sopra è più che sufficiente per renderla la tua cliente ideale, e per rendere te la sua venditrice ideale. Tutto il resto è contorno, speranza, proiezioni romantiche e materia di cui sono fatti i sogni. Probabilmente, se hai già iniziato con la tua attività, la tua cliente ideale l’hai già incontrata, solo che forse non lo sapevi. Sostituisci “ideale” con “soddisfatta” e voilà: il quadro si fa subito più chiaro.

E adesso un piccolo esercizio: elenca gli ultimi 3 commenti positivi che hai ricevuto via mail, sui social, in un post sul tuo blog e raccogli informazioni sulle persone che te li hanno lasciati. Che elementi in comune possiedono? Cosa apprezzano di quello che fai e scrivi? Cosa comprerebbero volentieri da te? Passa dal piano ideale a quello reale, e anche il tuo bilancio farà lo stesso, promesso.