Scegliere il posizionamento per vendere meglio

Prima di buttarti nella mischia e vendere devi capire qual è il tuo posizionamento. Il posizionamento è la decisione di marketing più strategica che ci sia, perché determina tutto il resto: chi è il tuo cliente, quali sono i prodotti, a quale prezzo li venderai.

Se le vendite non vanno bene e il tuo business fatica a decollare, questo esercizio può essere un ottimo punto di partenza per analizzare il contesto e capire quali fattori influenzano le scelte dei tuoi potenziali clienti. Per scegliere il posizionamento si parte da una domanda:

Che posizione occupi all’interno del mercato?

Per rispondere fai così:

1. Prendi un foglio e disegna gli assi cartesiani, quello orizzontale delle X e quello verticale delle Y, come facevi alle medie.

2. Scegli gli estremi che descrivono il tuo mercato. Ad esempio, se parliamo del mercato delle vacanze possiamo scrivere su un asse “caldo” e “freddo” e sull’altro “relax” e “avventura”. Se parliamo di abbigliamento possiamo scrivere su un asse “personalizzazione” e “standard” e sull’altro “veloce” e “lento”. Puoi scegliere qualunque termine, purché sia un termine di paragone realmente utilizzato dai clienti per orientarsi, per decidere chi e cosa acquistare.

3. Riempi i quadranti posizionando ogni marchio al suo posto. Ad esempio, ritornando alle vacanze: nel quadrante “caldo” e “relax” possiamo mettere le Maldive, in quello “caldo” e “avventura” il trekking in Vietnam, nel “freddo” e “relax” una crociera al Nord. Per i vestiti: se voglio qualcosa da mettere, lo voglio in fretta e non mi interessa la personalizzazione, posso andare nel primo H&M che trovo. Se non mi interessa la personalizzazione e non ho fretta, probabilmente vado su ASOS, perché scelgo con calma e posso attendere i tempi di spedizione. Il trucco è pensare davvero come un cliente (se non ci riesci fai l’esercizio su un tema che non ti riguarda, e solo dopo passa ad analizzare il mercato in cui vuoi posizionarti).

4. Trova un posto per te. Dopo aver inserito tutti i tuoi concorrenti nei rispettivi quadranti, cerca di capire quale posto occupi tu in quel mercato. Lo scopo è trovare la tua nicchia di mercato. Che cosa offri che gli altri non offrono? In che modo sei diverso dagli altri?

C’è un posto libero per te, o stai semplicemente cercando di occupare la posizione di qualcun altro?

Se al termine dell’esercizio non hai trovato un posto che fa per te, o se il tuo posto è già occupato da qualcuno, probabilmente devi ripensare a ciò che fai e a come lo fai; cerca di metterti nei panni dei tuoi clienti, pensa come loro, individua i loro bisogni e guarda lo schema per capire se qualcuno li sta già soddisfacendo.