5 cose da sapere per concludere positivamente una vendita

Da quando è nato C+B abbiamo parlato di come costruire un prezzo, come sapere quanto serve alla tua attività per prosperare, come spendere i soldi… be’, oggi ti passo un po’ di trucchi su come guadagnarli, i soldi, ovvero come portare a casa una vendita!

Permettimi giusto di fare un piccolo disclaimer: non è che sapendo questi cinque segreti di pulcinella improvvisamente diventerai best seller. Sicuramente noterai miglioramenti nella tua percentuale di successo, ma è evidente che la buona riuscita di una vendita dipende anche da tanti altri fattori. La qualità del tuo prodotto, l’affinità tra te e il cliente, la vita privata del tuo cliente (sì, anche quella influisce), la sua psicologia…
Tuttavia, la consapevolezza di queste cinque verità ti regalerà spero una crescente serenità nell’affrontare la trattativa, rendendoti più sicura dei tuoi prezzi e più abile nel difenderli.

1. Abbi chiaro il prezzo minimo sotto il quale non puoi scendere.

Se hai calcolato correttamente il prezzo del tuo prodotto/servizio, esso include una parte a copertura costi (inclusi quelli di manodopera) e una parte di margine di guadagno. Può essere che la vendita abbia per te un’importanza tale da farti riconsiderare il margine che avevi ipotizzato in origine. Magari il progetto ti permetterebbe di ampliare il tuo portfolio o di migliorarne la caratura. Oppure il potenziale cliente è inserito in un circolo di influenza che potrebbe portarti ottima copertura, o meglio ancora nuovi potenziali clienti. Qualsiasi sia il motivo per cui sei disposta ad abbassare sostanzialmente il prezzo pur di concludere la vendita, abbi ben chiaro in ogni momento sotto quale cifra non puoi scendere. Quale che sia, questa cifra deve almeno coprirti i costi.

2. L’obiettivo non è vendere, ma guadagnarci a sufficienza per vivere (tu e l’impresa).

Soprattutto agli inizi, sentirai la pressione di concludere la vendita ad ogni costo, magari perché è la prima o perché vieni da un periodo di magra. Non cedere al richiamo della vendita fine a se stessa. Ricordati l’obiettivo di qualsiasi impresa: fare profitto. Eticamente, soddisfacendo bisogni, offrendo soluzioni, promuovendo culture positive, e tutto quello che vuoi. Ma senza profitto non c’è impresa: è volontariato.

3. Là fuori c’è qualcuno che chiede MOLTO più di te (e non è necessariamente più bravo).

Chi inizia un’attività (soprattutto in Italia) lo fa spesso in isolamento rispetto ai propri potenziali competitor e al suo mercato. Un po’ per timidezza (di’ la verità, quasi ti vergogni di ardire a vendere le tue porcellane dipinte a mano!) un po’ perché la tendenza dominante è quella a non condividere le difficoltà e i processi di sviluppo imprenditoriale, vivendo tutto in modo molto personalistico. Succede spesso così che tu non abbia la possibilità di confrontare liberamente i tuoi prezzi col mercato. Il cliente, poi, sembra che ti metta sempre a confronto con rivali meno cari di te “ah, la tua collega mi chiedeva il 30% in meno”, “ho visto la stessa cosa su Etsy a 5 euro in meno”. Stai serena, e fidati di me, non sei la più cara sul mercato, e nemmeno la meno capace. Se non altro perché leggi C+B!

4. Mai proporre uno sconto prima che venga richiesto.

Hai presente quando dici per la prima volta il prezzo alla tua cliente e la vedi fare una smorfia?! Così ti affretti ad aggiungere “ma posso farti un 5% di sconto!”. Ti rivelo una cosa: quello sconto sarà del tutto trasparente per la tua cliente. Ogni sconto che viene proposto prima ancora che sia stato richiesto viene considerato dalla cliente una base di partenza, il vero prezzo da cui cominciare la trattativa. Nella mente della cliente si forma il pensiero “se il 5% in meno non le fa differenza, vuol dire che ci sono ampi margini di trattativa”. Vendi cara la pellaccia! Dichiara con fermezza il tuo prezzo, e lascia che sia la cliente per prima ad esporsi chiedendoti uno sconto. Pensaci molto a lungo, scribacchia numeri a caso su un foglio, lascia il silenzio sospeso nell’aria (non sarebbe male se la cliente si sentisse un po’ una pezzente per averti chiesto uno sconto) poi proponi una percentuale non superiore al 5%. Solo se il tuo margine te lo permette, ovviamente. Qualsiasi cosa succeda, non scendere mai sotto il prezzo minimo che ti sei prefissata. Non c’è bisogno di essere maleducata, sii sincera: “mi spiace, se scendo più sotto non riesco a coprire i costi. Se il tuo budget è questo forse possiamo rivedere il prodotto/servizio e trovarne uno più adatto al tuo budget”. Insomma, carina, coccolosa e proattiva.

5. Se una cliente torna da te anche se chiedi più di una rivale è perché vuole proprio te.

Ma l’informazione più importante che ti serve è proprio l’ultima. Se una cliente insiste a condurre con te la trattativa pur dicendoti di aver trovato un altro prodotto/servizio competitivo, è perché tu o il tuo prodotto/servizio le piacete più degli altri potenziali fornitori, oppure il tuo prodotto/servizio ha qualcosa che gli altri non hanno. Insomma, parti in posizione di vantaggio. Applica le altre informazioni con calma e vedrai che concluderai la transazione con pieno successo!