- Ho caricato i miei prodotti su Instagram ma nessuno li compra
- Parlo sempre delle consulenze nelle story, perché nessuno me le chiede?
- Curo i miei contenuti di vendita, ma poi quello che attira i follower sono i reel con il mio gatto che insegue la sua stessa coda
Queste sono le difficoltà per cui spesso vengo contattata, e sono talmente diffuse che penso si sia creato negli anni un grossissimo malinteso, soprattutto da quando su Instagram è stata implementata la funzione shop: non devi stare sui social per vendere, sarebbe una perdita di tempo.
Ma come, Anna, non è che ti sei scolata troppi prosecchi? Tu fai consulenze per vendere grazie a Instagram! ti sento già dire. Oppure Ma come, Miocuggino ha messo lo shop su Instagram e ha decuplicato il fatturato: facciamo che al cuggino controlliamo la dichiarazione dei redditi, perché proverbialmente i cuggini saltano i fossi per lungo ma nessuno li ha mai visti.
Al netto di questo, io non dico che è impossibile vendere su Instagram, dico solo che questo obiettivo non può essere quello che ci spinge a creare i nostri contenuti ogni giorno.
Ora ti spiego perché.
I venditori di pentole e i venditori di niente
Salvo rari casi virtuosi, ci sono due approcci opposti e ugualmente controproducenti alla vendita su Instagram.
Chi vende sempre
Il primo, per fortuna il meno frequente nella mia bolla personale, è quello dei venditori di pentole.
Ogni singolo contenuto viene splattato nel feed per vendere qualcosa:
- La foto di una carota che sorride serve a vendere la pentola migliore per bollirla (povera carota, cit.).
- Una story al ristorante non manca mai di sottolineare come il pranzo sarebbe stato migliore se lo avessero cucinato con le pentole che vendono.
- Il gatto che insegue la sua coda casualmente finisce finalmente per acchiapparla proprio quando usano la pentola top di gamma come gong (bello l’effetto speciale, avremmo riso se non avesse cercato di venderci la stessa pentola anche nei 35 post precedenti).
Questi profili in genere hanno pochi follower: se ne hanno tanti li hanno comprati, o prima comunicavano in modo diverso e i follower li hanno silenziati disattivando gli aggiornamenti, perché smettere di seguirli faceva brutto.
Chi non vende mai
E poi ci sono i venditori di niente.
Sono profili generalmente interessanti e hanno parecchi follower, magari anche attivi: ci trovi gattini, imprevisti quotidiani, battute salaci, story curatissime e creative.
Un giorno di particolare noia, spulciando qua e là i loro contenuti, scopri per purissimo caso che vendono un servizio che ti serviva. Tipo da anni. Tipo da quando hai cominciato a seguirli.
E sì: non hanno mai pensato che per vendere qualcosa, ogni tanto, bisogna ricordare che vendi qualcosa (e no: non basta il link in bio).
Gestendo la comunicazione dei venditori di niente si può ottenere qualcosa di molto buono: hanno una platea di affezionati già pronti a comprare da loro (sempre che il prodotto gli serva: bisogna parlarne!). Però non sempre lo fanno, perché pensano che faccia brutto come smettere di seguire i venditori di pentole.
Perché non possiamo vendere (pentole) su Instagram
Andiamo a ritroso: cosa ti spinge a pigiare l’iconcina fuxia e gialla che ti scaraventa tra le foto e le story di amici e altri profili interessanti? Insomma, cosa ti fa atterrare su Instagram?
Di solito la noia: con le dovute eccezioni, andiamo su Instagram per riempire vuoti, nei 10 minuti in cui aspettiamo un amico in ritardo, la sera dopo cena prima di andare a letto, in pausa pranzo se non arriva il nostro panino.
Possiamo comprare qualcosa in questi momenti? Sì, certamente: un rossetto, una candela profumata, un’agenda perché siamo già a marzo e noi stiamo andando avanti a post-it. Sono acquisti fatti d’impulso: difficilmente compreremo il corso online da 800 euro, un phon professionale o la nostra prossima macchina.
Se vogliamo comprare un phon, di solito andiamo su Google, e anche se vogliamo comprare un corso sulla gestione del tempo o la nostra prossima auto.
Poi magari Google ci fa scoprire tre esperte di organizzazione del tempo: le seguiamo qualche mese su Instagram. Loro postano il link al video corso da 800 euro nelle story e noi lo compriamo, e così raccontano di avere venduto su Instagram, ma è vero solo in parte.
Idem per il phon: troviamo su Google il nome di un marchio e cominciamo a seguirlo su Instagram.
I casi sono due: o troviamo solo contenuti in cui cerca di rifilarci il phon (sta vendendo pentole!) e fuggiamo a gambe levate, o ci mostra le acconciature meravigliose che possiamo creare con quel prodotto, e allora magari lo compriamo.
Su Instagram, of course, ma avremmo potuto comprarlo anche direttamente dal sito.
In tecnichese, l’azienda del phon aveva come obiettivo l’awereness: farsi conoscere e consolidare il rapporto con i potenziali clienti. La vendita è solo una conseguenza, certamente auspicabile, ma non può essere il centro della strategia.
Vendere su Instagram senza vendere su Instagram
Come avrai senz’altro capito, è tutto un gioco di equilibrio.
Chi ti segue su Instagram deve sapere che tu vendi un prodotto o un servizio, ma non deve sentirsi bersagliato dai tuoi annunci.
Quindi per la maggior parte del tempo (e nella percentuale maggiore dei tuoi contenuti) non dovrai vendere alcunché. Ma allora di cosa devi parlare?
Non è che il gatto che insegue la coda non andava poi così male? Beh, ni. Le prodezze del gatto sono carine, mettile pure nelle story, ma magari evita di fare un reel in proposito (a meno che tu non venda cibo energetico per felini depressi): chi ti seguirà solo perché il tuo gatto è un gran figo potrebbe skippare tutti gli altri contenuti.
Parla invece dell’argomento che costituisce il tuo lavoro (la salute dei capelli e le acconciature nel caso del phon, la gestione del tempo nel caso del corso online ecc) ma non continuare a ripetere che vendi quella cosa.
Ogni tanto, però, fallo: dillo apertamente.
Vendo con orgoglio questo phon, perché permette di fare l’acconciatura che ti ho mostrato nel reel di ieri nel modo più veloce.
Ho creato questo corso perché tutti mi chiedevano come usare Notion per organizzare meglio il flusso lavorativo: puoi comprarlo dal link in bio.
Diciamo che idealmente questi contenuti dovrebbero essere il 15-20% del totale.
Il ruolo dell’advertising
Ma se non compriamo direttamente su Instagram, a cosa servono le sponsorizzate?
Te lo dico subito, io non sono una purista: molti colleghi non sponsorizzano contenuti di vendita diretta proprio perché è difficile che qualcuno compri su Instagram senza conoscerti, e non è detto che tu abbia una base di follower sufficiente per andare a colpire con gli annunci chi ti segue e ti ama già (ottenendo risultati apprezzabili, almeno).
E c’è anche un altro fattore da considerare. Se vendi phon, probabilmente non hai lo stesso budget che hanno Dyson e Imetec, quindi gli annunci che puntano alla vendita diretta potrebbero non essere molto efficaci (Instagram non può mostrare troppi annunci alle stesse persone, perché dopo un po’ si stuferebbero e chiuderebbero l’app, quindi accontenta prima chi lo paga di più).
Sponsorizzare i freebie
Tutto questo è vero, e sicuramente è meglio sponsorizzare contenuti come freebie o lead magnet per far iscrivere chi sta su Instagram alla tua lista mail, a cui potrai mandare offerte di vendita diretta un po’ più spesso perché se lo aspettano.
Sponsorizzare i post di vendita
Però non escludere a priori di sponsorizzare i post di vendita: intanto perché c’è la questione “acquisto d’impulso”, soprattutto se vendi prodotti relativamente economici. Se sono buoni, hai guadagnato un nuovo cliente spendendo pochi euro, e tutti sappiamo che mantenere un cliente che si è già fidato di te è più economico che intercettarne uno nuovo.
E poi c’è sempre il tanto bistrattato fattore cu*o. Magari azzecchi il periodo in cui Dyson e Imetec non stanno sponsorizzando niente perché si stanno preparando alla botta del Black Friday, e tu riesci a inserirti in questo vuoto, guadagnandoti anche la gratitudine degli utenti pigri che non volevano scomodare Google. Oppure hai un’edizione limitata con un unicorno sul manico del tuo phon e ci sono acquirenti che non fanno la lista delle caratteristiche tecniche per scegliere il loro nuovo asciugacapelli: basta che faccia il suo lavoro e toh, magari amano gli unicorni. Se hai budget, il gioco potrebbe valere la candela, basta entrare nell’ordine di idee di tenere monitorati i risultati e stoppare il tutto se vedi che proprio non gira.
Spero di essere riuscita a darti degli spunti per i tuoi prossimi contenuti di vendita su Instagram (o di non vendita). Se ti sono rimasti dei dubbi, fammelo sapere nei commenti. Se invece vendi pentole (fisicamente e fuor di metafora), so che ormai mi odierai, ma sappi che non ho nulla di personale contro di te. È solo che odio cucinare!
Anna Cortelazzo