Come comunicare quando non devi vendere?

“I social sono una risorsa per aumentare le vendite“, “prima del lancio è meglio mandare di frequente newsletter per aggiornare gli iscritti”, “aggiorna spesso il blog per acquisire potenziali clienti in target”: sono solo alcune frasi che ti sarai sentita ripetere fino alla nausea dai consulenti di comunicazione.

Ti sarà presa l’ansia per capire come “vendere senza vendere“, come essere promozionale senza essere autoreferenziale, come farti conoscere senza farti odiare.

Alla fine tutto il lavoro ha dato i suoi frutti ma sei oberata, e di clienti per un po’ non te ne servono. Oppure hai trovato il cliente dei sogni, quello grosso che per un po’ ti lascerà pochissimo tempo libero, quindi dovresti dire dei no, e a nessuno piace vedersi rimbalzare una richiesta di preventivo.

Oppure, più semplicemente, hai lavorato così tanto che ti serve una pausa, e siccome non è agosto e il resto del mondo macina contenuti come un mulino infaticabile ti senti un po’ a disagio.

E se facessimo ghosting?

In breve il problema è uno: cosa (e come) comunicare quando non ci interessa vendere?

Ma prima c’è un’altra domanda che so che ti rode dentro: “Ma devo proprio comunicare?“.

Premesso che di dovere c’è solo quello di pagare le tasse, quindi potresti anche piantare là blog, social e newsletter, personalmente ti sconsiglio di farlo: probabilmente se non vinci la lotteria nel mentre, un giorno sarai di nuovo nella posizione di vendere, e a quel punto ti farà comodo avere ancora una platea di persone che non si è dimenticata chi sei.

E, oltre a questo, c’è anche una questione meramente tecnica: sappiamo che i social e Google premiano la costanza, quindi se sparisci l’algoritmo ti penalizzerà e quando tornerai non avrai la stessa copertura. Certo, non è una sentenza di morte, però potendo scegliere è meglio che l’algoritmo continui a stimarci, non trovi?

Fai ricordare chi sei: come modificare la tua comunicazione

Adesso che abbiamo sviscerato la prima questione, proseguiamo per capire come potrebbe cambiare la tua comunicazione. Abbiamo varie possibilità, che puoi anche utilizzare in combo a seconda del tempo a disposizione e dei motivi che ti hanno spinto a smettere provvisoriamente di vendere.

1. Continuare a pubblicare gli stessi contenuti, ma diluendoli di più

Questa è una tattica da usare quando, per un motivo o per l’altro, hai meno tempo per la comunicazione. Il vantaggio è che, mantenendo gli stessi contenuti, l’algoritmo non andrà in crisi, e chi ti segue già continuerà a trovare ciò che gli interessa.

Verrai un po’ penalizzata in termini di copertura, ma dovrebbe essere più facile recuperare una volta che riprenderai la pubblicazione a pieno regime. Ovviamente spariranno i post promozionali perché non vuoi ricevere richieste di preventivo, ma tieni presente che quando li vorrai reintrodurre dovrai farlo gradualmente: prenditi per tempo!

2. Cambiare tipo di contenuti mantenendo la stessa frequenza

Questa è una grande idea se hai quel famoso grosso cliente che per un po’ ti terrà impegnata. Lì la parola d’ordine è una: dietro le quinte! Se il contratto te lo consente, racconta quello che stai facendo (dopo averlo fatto, così non rovini la sorpresa), il processo che sta portando i tuoi clienti ad avere brillanti risultati e i risultati stessi. Facile che i tuoi follower non vedano l’ora di lavorare con te quando sarai di nuovo libera! Inoltre farai anche pubblicità al progetto stesso, quindi il tuo cliente potrebbe anche beneficiare di vantaggi a sorpresa.

Se invece ti stai prendendo una pausa, il discorso è un po’ diverso: mandare in crisi follower e algoritmo postando spiagge al tramonto quando prima postavi scrivanie potrebbe essere destabilizzante, ma se sei brava riuscirai a collegare i contenuti al tuo business. In questo caso i repost potrebbero essere una buona idea. Condividi contenuti interessanti legati al tuo settore, racconta cosa hai provato leggendo un determinato articolo.

E poi sì, ogni tanto condividere i momenti di totale relax può fare bene al tuo business: prendersi una pausa quando si è stanchi è importante per tornare più freschi di prima.

3. Pubblicare post di puro intrattenimento

Questo funziona bene soprattutto sui social: le persone non vanno su Instagram per comprare, ma per fare una pausa. Quindi anche in periodi normali un buon piano editoriale dovrebbe prevedere anche contenuti rilassanti.

Se ti concentrerai su quelli è probabile che aumenterai i follower, che chi già ti segue ti percepirà come molto più umana e sarà felice di rilassarsi tra una sponsorizzata e l’altra. Anche qui il problema poi sarà ricominciare a vendere: prevedi un periodo di rodaggio per abituare chi ti segue a quella che sarà diventata una novità.

Cosa evitare

Abbiamo già detto che è sconsigliabile sparire dai radar, ma c’è un’altra cosa che fa male al business quanto un commercialista che si dà alla macchia: il disconoscimento.

Sembra una considerazione ovvia, eppure molte persone quando non devono vendere tendono a pubblicare una raffica di post-lamentela sull’atmosfera che si respira su Instagram, su come il mondo sia cambiato in peggio, su quanto cattivo è diventato l’algoritmo di Google. Il problema è che questi post, apparentemente, funzionano: molti sentono gli stessi problemi, si riconoscono in quello che scrivi e potresti pensare che sia una grande idea (ecco perché fioriscono contenuti di questo tipo).

La questione è sempre la stessa: un giorno dovrai ricominciare a vendere (se invece vinci al Superenalotto, ricordati di noi che a breve abbiamo lo spauracchio dell’F24), e lo farai anche grazie a quel mezzo che fino a poco prima hai bistratto. Non suona molto coerente, no? Oltre a questo, alla lunga le lamentele stancano: la linea tra autenticità e negatività è estremamente sottile, quindi vacci con i piedi di piombo!

Ti è mai capitato di prendere una pausa dalla comunicazione?

Che cosa hai fatto? E, soprattutto, cos’è successo quando poi sei tornata?

Raccontacelo nei commenti, sarà sicuramente utile a chi passerà di qui!

Anna Cortelazzo

Ho un passato televisivo da opinionista tifosa della Fiorentina, ma ora sono una gattara impenitente (il mio gatto deve il suo nome a Prandelli), e tra un felino e l'altro trovo il tempo per dare consulenze sulla gestione di social e siti web. Credo nella slow communication e nelle strategie a lungo termine. Insegno comunicazione all'università di Padova e scrivo per IlBoLive, la loro testata ufficiale

Sito | Facebook | Instagram | LinkedIn

Lascia un commento