“Ci devo pensare”: quante volte hai sentito questa frase? Quando inizi a vendere, dopo aver raccontato il tuo progetto o creato interesse per il tuo prodotto, arrivano le obiezioni del cliente che non desidera acquistare quello che gli proponi oppure non è motivato a farlo. Non si scappa: imparare a gestire le obiezioni è necessario.
Nell’ultimo articolo spiegavo come trovare gli sponsor e sia che si tratti di sponsor, sia di vendere il tuo prodotto, le obiezioni arrivano sempre, inesorabilmente.
Dal vocabolario della Treccani, la definizione della parola obiezione generica:
Opposizione che si fa, esponendo le proprie ragioni, a ciò che altri asserisce o propone…
Una strategia per gestire le obiezioni: giocare d’anticipo
Le obiezioni esistono anche se non vengono esplicitate a voce e il tuo compito è anticiparle. Non aspettare le domande, cerca di fugare ogni dubbio subito, gioca d’anticipo. L’approccio migliore è cercare di avere in mente tutte le domande che potresti ricevere in modo da avere già la risposta pronta. Ancora meglio: se hai un documento con tutte le domande che hai individuato, lo puoi spedire al potenziale cliente via email, in un pdf leggibile comodamente da ogni dispositivo, oppure puoi comunicare in maniera efficace quali sono i plus del tuo prodotto.
Un’idea: perché non usare i tuoi canali social per comunicare le risposte alle obiezioni? Aiutati con immagini e scritte creative, crea un tuo format e dividi le obiezioni in 10 punti trasformandoli nelle 10 domande che ti fanno sempre: potrai condividerle sui social ma anche usarle nel tuo sito, raccogliendole in un documento sfogliabile da allegare all’email o da scaricare, con un titolo come “Il libro con tutte le risposte sul mio prodotto”.
Ma soprattutto, se hai in mente tutte le risposte, sarà molto più facile gestire le obiezioni del potenziale clienti. Giocare d’anticipo vuol dire anche aver studiato bene il nostro prodotto, sapere esattamente quali sono le parti più difficili nella vendita e migliorarle.
L’atteggiamento giusto per gestire le obiezioni
Oltre a gestire le obiezioni in questo modo più creativo, sei pronta per farlo a voce o via email? Ricordati sempre di evitare quell’atteggiamento di superiorità in stile “io sono una professionista, se le va bene è così oppure ciccia!” perchè la risposta sarà… ciccia, è assicurato.
Un bravo venditore è una persona entusiasta del proprio lavoro, crede in quello che sta vendendo e conosce bene le sue capacità, ma si mostra mai troppo sicuro di sé. Come nella vita di tutti i giorni, anche nella vendita un atteggiamento arrogante o supponente non aiuta a vendere. Quindi ok alla sicurezza e a credere in quello che fai, ma attenzione a credere di essere l’unica sul mercato e di non avere concorrenti, che invece sono dietro l’angolo ad aspettare un tuo scivolone.
Essere umili significa:
- Ricordarsi il proprio percorso
- Mettersi nei panni del cliente o possibile cliente
- Creare empatia
- Cercare di capire esattamente le sue esigenze
- Essere disposta a rispondere a tutte le domande e tutte le obiezioni, con calma e sangue freddo!
Non mostrare mai di essere stanca o di trovare le sue domande noiose o uguali a tutte quelle che ti hanno già fatto, potrebbe essere la spia che ti rivela di essere stata poco chiara o di aver saltato alcuni passaggi cruciali durante la vendita del tuo prodotto: prestare attenzione a questi aspetti e prenderne nota è un’opportunità per migliorare le tue tecniche di vendita. Calarsi nei panni del cliente aiuta a dare risposte esaurienti alle sue domande.
Quali sono le obiezioni più comuni?
Analizziamo alcune delle possibili obiezioni che il cliente potrebbe avanzare su un prodotto:
- Non è sicuro che gli serva e gli sia utile
- Ha paura che una volta acquistato tu sparisca senza dargli assistenza o rassicurazioni post vendita
- Paragona il tuo prodotto a un altro meno caro e non capisce le differenze
- Crede che il prezzo sia troppo alto
- Gli manca la sicurezza e la solidità che un’azienda più strutturata potrebbe offrirgli
Ci sono quattro grandi aree tematiche che comprendono le possibili insicurezze del cliente: la fiducia, la necessità, il denaro a disposizione e l’urgenza dell’acquisto.
Se hai letto l’articolo dedicato a una delle tecnica di vendita, ricorderai che concentravo la mia attenzione sull’interesse e sul desiderio. Quella è la base per l’inizio della tua vendita: il tuo cliente deve avere interesse e desiderio del tuo prodotto fin dall’inizio e se questi ci sono, le obiezioni da gestire saranno meno numerose. Se usi bene la tecnica di vendita, saprai anticipare le obiezioni e ne avrai sempre meno.
Se il desiderio c’è, il resto è semplice: il denaro per l’acquisto arriverà e se non sarà questo mese, sarà il prossimo. La fiducia la conquisti attraverso una newsletter personale o una foto su Instagram che racconta di te, mentre l’urgenza scatta per esempio con una vendita degli ultimi pezzi disponibili!
Adesso tocca a te: prova a pensare alle domande che ti fanno di solito, scrivile e datti le risposte pensando al potenziale cliente. Vedrai che nella prossima trattativa di vendita sarai più sicura e riuscirai a gestire le obiezioni al meglio, con più sicurezza, e tutto questo farà crescere il tuo valore e il tuo lavoro.
Ricordati che se esistono le obiezioni è perché il cliente è attratto dal tuo prodotto, altrimenti non farebbe domande. Lavora con questa consapevolezza per non sentirti più dire: “Ci devo pensare”.
Francesca Gonzales