Una tecnica di vendita per far uscire il venditore dentro di te

Questo è il primo post di Francesca e ne seguiranno altri perché tutto bello eh, marketing, social media, branding, conti… ma poi come diavolo si vende??? Ecco, lei ci insegnerà ?

Inizio con questo articolo una nuova serie per mettere al tuo servizio la mia esperienza nelle vendite, che dura da circa 10 anni.

Supera gli stereotipi sulla vendita

Dimmi la verità, se pensi alla vendita la prima cosa che fai qual è? Scommetto che pensi subito al vecchio stereotipo dell’uomo in giacca e cravatta, sorriso smagliante che, con la sua valigetta, passa porta a porta una settimana con l’enciclopedia e quella dopo con l’aspirapolvere multiaccessoriato. Dopo la seconda visita, se avevamo modo di intercettarlo, di solito non aprivamo più la porta e facevamo finta di non essere in casa. Dimmi che non l’hai fatto almeno una volta!

Parlo al passato di quella figura, perché è appunto un’immagine vecchia, oggi abbiamo capito “finalmente” che il mondo delle vendite è fatto di empatia, sorriso, sicurezza per il servizio che offriamo, con un pizzico di fede e magia. Sì ci vuole anche quello, devi crederci.

Se anche tu riesci a vedere oltre lo stereotipo classico del venditore, riesci a vendere la tua attività in maniera più semplice. Non ti prometto la panacea di tutti i mali, ma semplicemente ti consiglio un approccio diverso, perché in realtà siamo tutti venditori, solo che non sappiamo di esserlo: lo siamo nei nostri profili sui social network ogni giorno! In questi ultimi anni gli abbiamo dato il nome di personal branding, ma non è né più né meno di come ti vedono le persone e per la vendita è molto importante la tua immagine, soprattutto se pubblica.

Ma torniamo ad oggi, il venditore quindi non fa più il porta a porta ma telefona per offrire tariffe vantaggiose per assicurazioni, telefonia e ultimamente anche gli sconti per catene di abbigliamento. Oppure ancora la vendita è fatta tramite l’azienda che manda quattro newsletter a settimana per ricordare gli sconti sul proprio prodotto. Ma che effetto si ottiene con una vendita pressante e continua? Sicura che quello sia l’unico modo per vendere?

Abbiamo ormai capito che molte cose sono cambiate e se ci mettiamo dalla parte del cliente, vogliamo essere coccolati, vivere un’esperienza, emozionarci. Abbiamo definitivamente capito, nella maggior parte dei casi, che una vendita con “marcatura a uomo” non funziona più e dobbiamo conquistare la fiducia del cliente, stupirlo, emozionarlo e dargli sicurezza.

La vendita è fatta di relazioni

Come facciamo a vendere il nostro prodotto se non sappiamo come fare? Ti lascio una tecnica da seguire passo passo ogni volta che fai un’azione di vendita.

Come? Dobbiamo far vivere un’esperienza, o almeno raccontarla, portando il nostro interlocutore dentro il nostro progetto e fargli capire perché crediamo tanto in quello che facciamo. Questo vale sia per vendere ai clienti sia per eventuali sponsor in egual misura. Dobbiamo creare empatia con i nostri interlocutori, donare una parte di noi, toccare le sue corde emozionali.

La vendita non è fatta elencando i prezzi e la nostra mercanzia, la vendita è fatta di relazioni, di fiducia e quanto crediamo in quello che stiamo vendendo. Se non abbiamo fiducia nelle nostre capacità e nel nostro prodotto, il cliente lo sente, così come un animale sente se abbiamo paura, stessa identica cosa, fidiamoci del nostro istinto.

Quindi inizia a conoscere bene il tuo prodotto, analizzalo sotto tutti gli aspetti, raccontalo come se fosse una storia semplice e crea empatia con i tuoi potenziali clienti.

Poi passa all’azione, vendi!

La tecnica di vendita A.I.D.A

Cioè creare attenzione, interesse, desiderio per passare all’azione.

Questa è una delle prime tecniche di vendita che ti insegnano, se percorri questo mestiere, è un acronimo molto conosciuto nel campo e in gergo si chiama A.I.D.A. appunto, o semplicemente AIDA.

• Attenzione all’inizio, non importa in che formato (email, colloquio, incontro) la prima regola è catturare l’attenzione del nostro interlocutore. Se invii un’email, ad esempio, inizia con una frase emozionale per descrivere la tua attività o portalo subito nel tuo mondo con poche righe, il tempo per descriverti e raccontarti chi sei, lo troverai dopo.
  Fagli toccare con mano la fortuna che ha avuto ad entrare in contatto con te, raccontagli che cosa ami di più del tuo lavoro. Descrivi il tuo servizio con passione. Questi sono i primi momenti, come ti presenti deve avere un effetto wow. La prima impressione è la più importante.
• Interesse questa è la seconda fase, è il momento di creare una situazione per cui il cliente sia interessato al tuo prodotto. Le possibilità possono essere diverse, magari gli fai esempi pratici su come puoi risolvere un suo problema, oppure gli fai capire il vantaggio che potrebbe avere nell’utilizzare il tuo prodotto o ancora gli rendi appetibile la proposta che gli stai facendo. L’interesse si crea sollevando i benefici che può trarre dall’uso del prodotto che gli stai vendendo. Quindi come esempio pratico mostra al cliente come gli risolvi dei problemi, come il tuo prodotto può essere per lui una soluzione.
• Desiderio. Ora è il momento di far vivere l’esperienza al cliente, non importa che sia verbale o scritta, l’importante è che capisca che appena si separa da te, gli mancherà il servizio che gli hai offerto. Fagli un esempio concreto di come potrebbe migliorare la sua vita dopo che ha acquistato il tuo prodotto. Ad esempio se gestisci i social fagli immaginare che non dovrà più fare lui quell’attività e che potrà dormire sonni tranquilli. Non ti risponderà subito, ma questa immagine resterà dentro di lui e al primo momento di difficoltà la vedrà davanti e gli tornerai in mente tu e la tua offerta, oppure se vendi degli accessori fagli immaginare la sua vita con il tuo prodotto, fagli toccare la sensazione di desiderio verso l’acquisto. È il trucco più vecchio del mondo, usato molto in pubblicità, ti fanno sempre rispecchiare nella vita reale con il prodotto in vendita. Ecco che hai creato un desiderio.
• Azione è il momento in cui il cliente decide cosa fare. Se hai creato la giusta attenzione, interesse e il desiderio per il tuo prodotto, non mancheranno da parte sua domande di approfondimento, ricerca sul tuo sito dei servizi che offri per conoscere meglio la tua attività. Lasciagli il tempo di analizzare tutto, accompagnalo se serve in questo passaggio, ma non far passare troppo tempo, si deve chiudere la trattativa e nel giro di un paio di settimane al massimo deve arrivare una risposta. Se il cliente sa di avere qualcuno che risponde a tutti i suoi dubbi è più facile chiudere in maniera positiva.

Per concludere: vendi lasciando spazio

Positiva o negativa che sia la scelta del cliente, avrai instaurato un rapporto e questo tempo che hai dedicato non andrà perso, perché arriverà il momento in cui il cliente avrà bisogno di te e creando questi passaggi resterà agganciato, sarà così più facile che si ricordi di te e del tuo lavoro. Per la mia esperienza non si deve forzare troppo la vendita inizialmente, ma si deve lasciare lo spazio per la decisione. Se a noi mettessero fretta (vedi l’esempio del venditore di una volta) verrebbe l’ansia e andremo dalla parte opposta, no?

La cosa migliore è lasciare un po’ di spazio, ma saperlo gestire, essere sì persuasivi per avere una risposta ma senza esagerare. In questo modo non risultiamo oppressivi ma avremo il controllo della situazione.

Ovviamente questo non è tutto, è solo un approccio iniziale, ma spero che ti possa dare più sicurezza nel portare avanti la prossima vendita. Ci sono tantissime cose ancora da dire e fare. Nei prossimi articoli dedicati alla vendita ti racconterò altre cose sulla vendita e su come cercare sponsor per la tua attività o progetto… magari hai un progetto nel cassetto da vendere 😉