Il modello Ikea dalla tua parte

Per chi si occupa di artigianato e fatto a mano in Italia, il nome di Ikea è una specie di spauracchio o insulto, incarnando tutto ciò che si suppone ci sia di male nel low cost (produzione massiva in nazioni lontane, politiche di prezzo aggressive, qualità scadente).
Eppure oggi vorrei dimostrarti che il modello Ikea ha anche lati positivi che ti potrebbero essere molto utili. Non ho intenzione di fare un’apologia del colosso svedese, ma aiutarti a scoprire come applicare alcuni principi della strategia commerciale e di marketing di Ikea a un piccolo business può aiutarti a ottenere risultati migliori.

1. Sperimentazione continua

Tanto per cominciare in Ikea esiste un intero, enorme, laboratorio dedicato alla ricerca e sperimentazione, dove designer da tutto il mondo si riuniscono insieme ai designer interni per fare brainstorming di idee, creare prototipi e testarli. Non è che Ikea voglia smettere di dedicarsi all’abitare e lanciarsi in nuovi business. Piuttosto, segue con occhio attento il proprio target e le evoluzioni del suo rapporto con la sua casa, cercando di offrirgli sempre il prodotto giusto per ogni situazione.
Cosa ti insegna? Che devi sempre dedicare parte del tuo fatturato alla ricerca. Se non sai come, rileggiti questo vecchio post.

2. Solution-based products

In Ikea ogni singolo prodotto nasce in risposta a uno specifico bisogno. Persino le problematiche di stile sono prese in considerazione e trovano soluzione in uno degli elementi della collezione. Certo, quando si entra in un magazzino Ikea, si ha la sensazione di fare tanti acquisti di impulso. Ma il fatto che poi ogni singolo di questi acquisti si riveli poi utile nelle nostre case fa sì che invece che sentirci in colpa, o seccati per questa situazione, torniamo felicemente a comprare.
Cosa ti insegna? Che se produci un oggetto pensando veramente ai problemi della tua cliente e risolvendoglieli, lei spenderà volentieri i suoi soldi con te. Quindi potrai permetterti di applicare prezzi realistici senza correre al ribasso.

3. Sales page ritagliate sul target

Certo, il campionario Ikea è sempre quello, ma in ogni nazione in cui vende Ikea adatta la presentazione alle specifiche abitudini abitative della popolazione. I cataloghi di alcune nazioni hanno pagine diverse, le stanze campione allestite nei negozi sono declinate secondo stili di vita che cambiano di continente in continente. In questo modo, con un unico prodotto, Ikea si rivolge a target disomogenei facendoli sentire, letteralmente a casa.
Cosa ti insegna? Che se ti rendi conto che un tuo prodotto piace a target diversi, puoi creare sales page su misura per ciascuno e massimizzare i ricavi di uno stesso prodotto. Se non vuoi farlo sul tuo sito, puoi sempre dedicare la comunicazione su un canale a un target specifico.

4. Tanti accessori

La cosa interessante è che non tutti i mobili di Ikea sono in vendita a prezzi veramente bassi. In effetti, alcuni prodotti sono comunque in vendita a prezzi superiori rispetto alla media della grande distribuzione di arredamento. Perché allora ci sono più persone che comprano da Ikea che da qualsiasi altro attore della GDO del mobile in Italia? Perché da Ikea si può comprare il mobile a più basso prezzo e completarlo con tanti accessori BELLI e a buon mercato, ottenendo un risultato estetico migliore con un investimento minore. Il fatto poi che gli accessori costino poco ed esistano in tantissime varianti, porta il cliente a tornare regolarmente ad acquistare, per rinnovare l’arredamento con un piccolo investimento regolare.
Cosa ti insegna? Che i tuoi prodotti non devono per forza costare meno di quelli di chiunque altro, ma il tuo listino deve essere modulare, permettendo alla tua cliente di acquistare magari un prodotto e poi tornare regolarmente da te per aggiornarlo o completarlo con piccoli accessori.

5. Il cliente fa una parte del lavoro ed è parte della filosofia del gruppo

In Ikea, si sa, il cliente fatica parecchio, portandosi a casa da solo i mobili in pacchi piatti e montandoseli. Questo perché l’azienda gli ha insegnato che è grazie ai pacchi piatti e al meccanismo del self-service che può garantirgli prezzi bassi. Non solo. Ikea promuove un principio di zero sprechi che fa sentire bene il cliente (rivolgendosi alla sua anima ecologica), che a sua volta è disposto a condividere la fatica per sentirsi virtuoso e spendere meno. D’altra parte se decide di rinunciare a questi fattori può pagare (profumatamente) trasporto e montaggio.
Cosa ti insegna? Che se porti la tua cliente a fidarsi di te e a condividere i tuoi valori, lei sarà felice di comprare da te anche un servizio base (per pagarlo poco), ma non batterà ciglio quando le chiederai un prezzo più alto per un servizio opzionale avanzato. Perché conoscerà il valore di quel servizio ulteriore.

Prova a scegliere da ora uno di questi fattori e applicarlo al tuo listino, poi raccontaci che risultati ottieni (perché ogni strategia deve essere attentamente misurata!), siamo certe che saranno positivi!

2 commenti su “Il modello Ikea dalla tua parte”

  1. Ma quanto è figo (e vero) questo post! Davvero uno spunto troppo interessante. Comunque vedi, è sempre più utile capire cosa funziona di un business, piuttosto che disprezzarlo perché è anni luce lontano dalla nostra visione (però funziona). Grazie Barbara

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    • Grazie mille, Rita! <3 Sono d'accordissimo con te, comunque, più di tutto lo spunto di questo articolo mi è nato proprio dall'idea che anche i nemici più acerrimi (anzi, soprattutto loro, se hanno successo) possono insegnarci tanto, se abbiamo la pazienza e l'apertura di osservarli e ascoltarli senza farci abbattere o distrarre dalla nostra mission. Non si tratta di cominciare a produrre in serie, ovviamente, ma capire che Ikea funziona non perché è brutta e cattiva (chissà perché associamo spesso il successo con il MALE) ma per dei motivi ben precisi 🙂

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