È una verità universalmente nota che conoscere il costo della tua creatività non equivale ad attribuirgli un prezzo che qualcuno abbia voglia di pagare.* O dovrebbe esserlo, dato che dalla differenza che passa tra queste due operazioni dipende la sostenibilità della tua attività commerciale. Ecco perché oggi ti spiego come completare il percorso di ‘prezzaggio’ che abbiamo cominciato mesi fa.
A novembre ti ho insegnato come attribuire un valore commerciale al tuo lavoro creativo, un punto di vista sul prezzo che potremmo definire ‘dal basso’, in cui hai analizzato il costo del tuo lavoro, dei materiali che impieghi, delle spese accessorie che ti permettono di portare avanti l’attività, e dei margini di profitto necessari a svilupparla. Insomma, hai ottenuto il valore che tu attribuisci al tuo prodotto/servizio, a partire dalle scelte di produzione che fai e dallo sforzo che impieghi per produrlo.
Tuttavia non è detto che il tuo mercato di riferimento sia disposto a pagare questa cifra per ciò che offri. Magari è solo perché non capisce in che modo il tuo prodotto/servizio valga la pena, oppure perché pensa di non averne bisogno e poter fare da sé, o ancora perché qualcun altro vende la stessa cosa per molto meno.
Ecco perché prima di pubblicare un listino vale sempre la pena esaminare anche il punto di vista ‘dall’alto’, ovvero a partire dal mercato in cui hai scelto di vendere. L’obiettivo è verificare se il valore commerciale del tuo lavoro è compatibile con la percezione che ne ha il tuo mercato di riferimento. Insomma, capire se a quelle cifre riuscirai mai a vendere.
Per farlo ci sono tre semplici operazioni da svolgere.
1. Dai un’occhiata alla concorrenza.
Seleziona alcuni tuoi rivali che vendono prodotti/servizi simili a una clientela simile, e che hanno successo o sono da tanto sul mercato, e segnati i loro prezzi in maniera comparativa. Tieni cioè conto anche di lievi differenze di specializzazione e qualità, di imballaggio e materiali, di caratteristiche del prodotto, tempi di consegna, ecc. Cerca di capire quale elemento permette loro di tenere prezzi molto più bassi dei tuoi (se è vero che lo sono) o in che modo puoi permetterti di alzare i tuoi prezzi a fronte di un valore maggiore. In particolare, se hai la sensazione che stiano vendendo sotto costo, sappi che dovrai incentrare tutte le tue campagne di comunicazione sull’esaltazione degli elementi di unicità e valore aggiunto del tuo prodotto, perché non potrai mai competere sul prezzo.
2. Analizza il tuo cliente target e i suoi valori.
Chi è la tua cliente ideale, ovvero il tuo target? Nel rispondere a questa domanda pensa in maniera realistica, e prova a immagine quanto guadagna questa cliente e come spende i propri soldi. Non solo quanto dedica al tipo di prodotti che le proponi tu, ma anche in che modo forma la propria decisione d’acquisto. Se la tua cliente ideale ha un volto (quello di una conoscente o un’amica) non esitare a chiederle direttamente quanto spenderebbe per quello che offri. Meglio conoscerai la tua cliente target più precisa sarà la stima di quanto è disposta a spendere per i tuoi prodotti/servizi.
3. Fai qualche indagine.
La concorrenza e le aspettative delle tue clienti ti hanno offerto un range di prezzi che potrebbe essere molto lontano da ciò che avevi elaborato con la formula del prezzo creativo. Ma se tu sei convinta di avere già il prezzo giusto, mettilo alla prova. Fai una piccola indagine di mercato con SurveyMonkey, che in forma basica è gratis e offre alcune indagini standard già complete, e chiedi a quante più persone di partecipare. Oppure fai un test A/B proponendo tramite newsletter un certo prodotto a due campioni diversi, ciascuno col suo prezzo, per vedere quale funziona meglio.
Alla fine di questa analisi ‘dall’alto’ potresti scoprire che il costo ricavato ‘dal basso’ è davvero incompatibile con ciò che il tuo mercato è disposto a pagare. È allora venuto il momento di ri-esaminare le tue scelte produttive, verificare se puoi applicare economie di scala più vantaggiose, o rendere più efficiente il tuo lavoro. Oppure se proprio la tua idea di business è insostenibile. Non avere paura di questa opzione, non è necessariamente la fine di un sogno, potrebbe essere semplicemente l’inizio di una strada nuova… davvero redditizia!
*Cara Jane Austen, perdonami.
Barbara Pederzini
super chiara come sempre! condivido subito in un gruppo frequentato da simpatiche ragazze con un livello di autostima talmente da basso da vendere oggetti fatti a mano, magari un po’ in serie, ma comunque carini, a prezzi concorrenziali con i supermercati cinesi. Io scrivo un post di predicozzo ogni tanto, ma per una che si convince spuntano altre tre outsider…
Grazie della condivisione Claudia! Guarda, il problema dell’autostima è diffusissimo. Anche per questo alla fine parlo quasi sempre di prezzi, qui nella mia rubrica 😉
Claudia dopale mi raccomando!
Barbara, vado un attimo OT. Lo so che spesso non rientro nelle statistiche, ma ve lo devo dire, ragazze di c+b: quando leggo post in seconda singolare, mi volto per vedere se c’è qualcun dietro di me e mi chiedo “tu chi?” “ahnnnn, tu io!”
Hehe! Secondo me è un buon segno… vuol dire che ti identifichi con noi 🙂
Creare un listino è un’operazione complessa e infinita, soprattutto nel nostro caso, perchè il servizio si aggiorna di continuo man mano che l’azienda si evolve e così le spese a monte. Quante cose ci sarebbero da dire sui prezzi nel nostro settore, sulla percezione del valore del servizio, sui costi spesso inspiegabili applicati dalla “concorrenza”, cara Barbara?
Non ci provo nemmeno, prendo i tuoi ottimi consigli e li conservo come sempre nel mio posticino speciale.
Buona giornata!
Claudia, hai stra-ragione, c’è tanto da dire. Io alcune riflessioni nel tempo le ho fatte, e senza dire che con uno schema si risolva tutto sono però dell’idea che l’alchimia sia abbastanza intuitiva. Grazie del commento e perdonami se ti rispondo solo ora!