Questo post è pensato per te che lavori nel B2B, che non è un gruppo hip hop ma il business to business, invece che nel B2C, ossia business to client. E che ogni volta che si parla di target, cliente ideale e compagnia bella, ti chiedi: sì, ma io? Perché tu non vendi al cliente finale (Emma, capelli biondi, ama la granita di mandorle) ma a un’azienda (la Tarmac inc, profilati in acciaio, gusto di gelato preferito non pervenuto). E non sai come adattare tutte le cose che diciamo qui al tuo caso. Bene, adesso sì. Segui i consigli sotto e anche tu potrai dire: ho i clienti migliori del mondo (solo che non respirano).
Consiglio 1: Hai presente l’identikit del cliente ideale su cui torniamo e ritorniamo? Ecco, devi creare qualcosa di simile, ma relativo a un’azienda. Ovviamente le domande da farti saranno un po’ diverse, ma lo scopo, anche qui, è quello di creare un profilo di un’azienda che non esiste davvero ma che è molto plausibile. Un’azienda che hai dei problemi che tu sei in grado di risolvere magistralmente. Ecco una lista di domande che fa al caso tuo:
- Di cosa si occupa?
- Quanto è grande (dipendenti, fatturato)?
- Da quanto tempo opera?
- È locale o internazionale?
- Innovativa o tradizionale?
- Molto o poco informatizzata?
- In crescita o in perdita?
- Chi sono i suoi concorrenti più forti?
- Che problemi ha sul mercato?
- Chi ha già contattato per risolverli e com’è andata?
- Quali di questi problemi puoi risolvere tu e come?
- Che vantaggi ne deriverà?
- Cosa cambierà dopo il tuo intervento?
Con le risposte che ottieni puoi sviluppare al meglio la tua comunicazione e agganciare proprio le aziende che ti interessano. Ovviamente non corrisponderanno al 100% al ritratto che hai fatto (nemmeno i singoli clienti ideali lo fanno), ma se sarai stata brava nel comunicare cosa fai e per chi avranno molti punti in comune con quel ritratto. Il che è un bene per te, perché ti potrai specializzare. Ed è un bene per loro perché si sentiranno davvero capiti e seguiti da qualcuno che ha chiaro cosa fare.
Consiglio 2: ricordati che dietro un’azienda ci sono sempre delle persone. Persone che possono decidere di lavorare con te. Quindi: usa l’identikit del cliente ideale per creare un profilo del proprietario dell’azienda con cui hai in mente di lavorare, ossia quella che hai appena creato nel punto precedente. Questo personaggio ha dei problemi, delle speranze, delle debolezze e delle curiosità, come ogni essere umano: caratterizzalo, dagli spessore, non renderlo un cumenda stile Vacanze di Natale.
Consiglio 3: Adesso che hai creato il tuo avatar-aziendale, parla con lui/lei. Della sua azienda, certo, ma non solo. Parlaci come fosse il tuo negoziante di fiducia: magari vi date del Lei, ma non siete lì solo per fare affari, ogni tanto ci stanno due chiacchiere sul tempo o anche qualche consiglio extra. Questo renderà la tua comunicazione più calda, sincera e autentica, e credimi: se c’è un posto dove c’è bisogno di una comunicazione meno affettata, e più affettuosa, questo è proprio il magico mondo del B2B.
Gioia Gottini