Come creare obiettivi di vendita… e soddisfarli!

Che tu abbia appena deciso di metterti in proprio o che tu sia una veterana, un principio dovrebbe esserti chiaro (a volte persino dolorosamente): devi vendere per poter guadagnare. Se hai già esaminato i tuoi costi e definito i tuoi prezzi hai sicuramente un’idea di quanto devi guadagnare, ma vendere… be’ quella è un’altra storia. Siccome sono qui per semplificarti la vita, diciamo che intanto ti conviene partire dal crearti degli obiettivi di vendita.

I lati positivi di obiettivi di vendita ben concepiti (quindi realistici e verificabili) sono innumerevoli:

1. ti permettono di cominciare a definire quel mare ignoto che è la vendita, e definirla è un primo passo verso il padroneggiarla;
2. ti offrono uno spunto per verificare la fattibilità del tuo business (se non l’hai già fatto);
3. ti danno una scusa per premiarti quando li raggiungi!

I passaggi per crearti obiettivi di vendita realistici sono quattro.

1. definisci i tuoi macro-obiettivi con realismo

Quanto devi guadagnare in un anno per mantenere te stessa (con uno stipendio mensile) e la tua impresa (con un margine da reinvestire)? Questa somma, più le tasse, più i costi vivi, costituisce già di per sé  il tuo obiettivo annuale di vendita. Ancora non sai quale prodotto/servizio esattamente dovrai vendere, né in quanto tempo. Ma quello che puoi cominciare a scrivere in fondo al foglio Excel (o allo stampabile che ho creato per te) è questa bella cifra tonda.

Prima ancora di andare oltre, fermati un attimo a osservarla, perché potrebbe darti informazioni importanti sulla fattibilità della tua attività. Facciamo finta che vendi scatoline di carta a 5 euro l’una su Etsy e che la cifra che vuoi guadagnare in un anno è risultata essere 45.000 (non sarebbe così strano). Diciamo pure che in un giorno riesci a creare 25 scatoline. In queste condizioni dovresti lavorare 360 giorni all’anno per produrre le scatoline da vendere… e venderle tutte e 9.000 per soddisfare il tuo obiettivo. È realistico? Non proprio. Forse potresti aggiungere un altro prodotto al tuo catalogo, a più basso impatto produttivo e a un prezzo più alto. Oppure potresti alzare il prezzo delle tue scatoline. Oppure rivedere i tuoi costi (lo stipendio che vorresti darti, i materiali che acquisti, il margine da applicare). Insomma, l’obiettivo di vendita annuale che definisci dovrebbe essere alla tua portata.

2. identifica una prospettiva temporale ragionevole

Spesso un obiettivo si trasforma nella nostra mente nell’ennesima cosa da fare, fonte di stress e potenziale frustrazione. Se poi ci sono di mezzo di soldi, immagina quanto aumenterà la pressione psicologica nel corso dell’anno. Ecco perché ti conviene frazionare il macro-obiettivo annuale in tappe intermedie. Non crearle troppo ravvicinate per non moltiplicare l’effetto ‘scadenza’, ma neanche troppo lontane per non perdere la possibilità di intervenire con manovre correttive. L’ideale sarebbe che i tuoi obiettivi di vendita fossero trimestrali. In questo modo coincidono con le scadenze fiscali e ti lasciano il respiro di bilanciare mesi intensi con mesi un po’ più scarsi. Insomma, potrà esserci il mese in cui concludi solo una vendita, ma potrai sempre rifarti il mese successivo. Se al termine del terzo mese l’obiettivo di vendita sarà lontanissimo dall’essere raggiunto, potrai rivederlo oppure intervenire sulla tua strategia di vendita, magari con una piccola promozione o con una campagna di comunicazione mirata.

3. studia una strategia di vendita

Contrariamente a quanto vorremmo un po’ tutte, non c’è una formula magica che ci porta da 0 vendite a ‘obiettivi raggiunti!’. Il processo è a volte lento e difficile, altre volte più semplice e scorrevole. Ciò che ti può aiutare quindi è frazionare i tuoi obiettivi in base alle linee di prodotto e servizio, scadenziarli il più possibile, poi studiare una campagna di comunicazione per ‘spingere’ le vendite. Insomma, creare una strategia di vendita che ti conduca di tappa in tappa e ti permetta di costruire il tuo risultato ogni giorno.

4. metti tutto nero su bianco

Sembra un’ovvietà, ma una volta fatti i calcoli non è che puoi pensare di raggiungere il tuo obiettivo solo perché ce l’hai in testa. Bisogna che tu lo metta nero su bianco, nella sua prospettiva, ma anche in ogni suo singolo dettaglio. Poi bisogna che tu tenga traccia anche dei progressi. Quando si parla di soldi è facile ma pericolosissimo rimanere nell’astratto, ma se vuoi ottenere risultati e scongiurare i fallimenti (in tutti i sensi) devi imparare a impegnarti sulla carta.

Per questo ho studiato per te due modelli che puoi scaricare: uno schema per costruire il tuo obiettivo di vendita annuale e una scheda obiettivo che puoi stampare per ognuno dei tuoi obiettivi di vendita:

Fammi sapere come ti trovi con i modelli, ma anche come vanno i tuoi obiettivi!

In ultimo, ricordati che i migliori venditori performano così bene anche per i premi che ricevono al raggiungimento degli obiettivi. Insomma, ricompensati ogni volta che raggiungi un obiettivo!