Vita da freelance: cosa offrire? Less is more

Se, come me, sei un’assistente virtuale o se stai pensando di diventarlo, oppure se, più in generale, sei una freelance, senza dubbio hai faticato a comprendere quali servizi offrire, quali sono i più richiesti e quali attireranno il maggior numero di clienti.

Ti sembrerà strano, ma nella mia esperienza ho capito che offrire meno servizi e magari scegliere un mercato di riferimento molto ristretto può effettivamente aiutarti a far crescere la tua attività.

So che in questo momento ti starai chiedendo: “Audra, ma cosa cavolo mi stai dicendo? In che modo offrire meno servizi può aiutarmi ad ottenere più clienti e incrementare i miei guadagni?”.

Lo so, lo so, può sembrare un concetto un po’ strano, anche per me all’inizio è stato difficile comprenderlo. Provo quindi a spiegarmi meglio e a darti qualche suggerimento.

Offrire di meno, farsi pagare di più

Perché mai qualcuno dovrebbe voler offrire di meno? È curioso e può sembrare un controsenso. A volte arriviamo a pensare (tutta colpa della sindrome dell’impostore, eh!) che dovremmo avere un’ampia gamma di servizi per soddisfare le richieste di tutti e magari anche abbassare le nostre tariffe per attirare più clienti, ma credimi, non è così. Aumentare le nostre tariffe funziona meglio soprattutto se offri pochi servizi e molto, molto specifici e specializzati.

Spesso poi si sente dire che è sbagliato vantarsi, ma nel business è anche giusto mettere in evidenza le cose che sai fare e i risultati ottenuti. Il che non significa diventare dei pavoni ambulanti e lodarsi per ogni passo compiuto, piuttosto significa mettere in risalto in maniera chiara quello che possiamo fare e che sappiamo fare davvero bene per gli altri.

Trova il tuo posto nel mercato

In quanto esseri umani, la nostra tendenza naturale è quella di voler offrire di più. Tendiamo a pensare che se possiamo offrire la maggior parte dei servizi, o più servizi di chiunque altro, possiamo attrarre il maggior numero di clienti. Ma, in realtà, è vero l’esatto contrario: abbiamo maggiori probabilità di attirare i clienti se ci concentriamo su una serie più piccola di servizi.

Meno servizi possono aiutarti a guadagnare di più e ad aprire nuove vie di guadagno. Offrire meno servizi ti aiuterà a distinguerti da tutti gli altri e a trovare il tuo posto in una posizione ben definita nel mercato. Questo ti permetterà sì di trovare i tuoi clienti ideali, ma soprattutto farà in modo che siano loro a trovare te, senza che tu debba attivarti troppo per cercarli.

Inoltre avere una gamma più contenuta di servizi ti farà risparmiare  tempo, denaro e fatica anche nella gestione della tua attività.

I clienti sono disposti a pagare di più per un professionista specializzato

“Tutto bello Audra eh, ma esattamente cosa significa offrire meno servizi?”. Offrire meno significa concentrarti su una tua specifica abilità o su un set di abilità specifiche. Potresti anche concentrarti su un particolare servizio dedicato a una nicchia di mercato ben precisa, specialmente se ancora non ne hai una.

Il mio consiglio è di limitarti a offrire uno o due servizi molto particolari, oppure concentrarti su servizi dedicati a una sola tipologia di cliente.

Le persone, di solito, sono abituate a pagare di più per un esperto o uno specialista. La maggior parte delle persone si aspetta che gli esperti facciano pagare più soldi per i loro servizi rispetto ai generalisti.

Specialisti: un esempio dal mondo degli animali

Un esempio che mi viene in mente è quello dei veterinari. Ho avuto due dei miei compagni a quattro zampe con un glaucoma, una patologia degli occhi, e mi sono dovuta rivolgere a un veterinario oculista. Non ce ne sono molti in Italia.

Così come non ci sono moltissimi veterinari che effettuano l’ecocardio ad animali esotici. Per questo tipo di professionisti mi aspetto di pagare di più, inoltre ho bisogno di rivolgermi proprio a loro per risolvere un mio problema estremamente specifico, che altri veterinari generici non sono in grado di risolvere.

La mia veterinaria oculista si occupa solo di occhi e l’ecografista cardiaca da cui vado è una delle pochissime in grado di occuparsi anche della mia cincillà.

E funziona esattamente allo stesso modo per le assistenti virtuali o per altri freelance. I buoni clienti sono assolutamente disposti a pagare di più per un professionista di alto livello, specializzato in una particolare abilità. E si aspetterebbero di pagare meno per uno che offre un sacco di servizi generici che “fan tutti”.

Inoltre, essere esperta in qualcosa ti permetterà anche di creare programmi di formazione, ebook o prodotti informativi che puoi vendere.

Tariffe facili da impostare

È anche molto più facile impostare tariffe adeguate o creare pacchetti di alta qualità se sei particolarmente esperta in una ristretta cerchia di servizi. Avrai eseguito determinate attività molte volte, ed è più facile per te sapere esattamente cosa dovrai fare e quanto tempo ti ci vorrà.

Quindi, quando imposti le tariffe o crei pacchetti per la tua attività, è molto più facile farlo se hai una chiara comprensione di quanto tempo potrebbe richiedere ciascuna attività o di quali componenti sono coinvolti in un particolare servizio.

Risparmia tempo e risorse

Potresti sorprenderti anche nello scoprire che puoi fare consulenze (anche di tipo informativo) più veloci, concludere vendite e acquisire nuovi clienti offrendo meno.

Se offri pochissimi servizi, infatti, i potenziali clienti che ti contattano capiscono già cosa fai. Sono già stati sul tuo sito web e hanno visto una descrizione del servizio che offri. Sanno già che vogliono quel particolare servizio. Per questo un potenziale cliente che chiede informazioni o fa con te una discovery call avrà le idee già chiare e non si perderà in mille domande generiche.

Questo renderà il flusso di lavoro molto più snello. Il cliente potrebbe acquistare con più facilità e tu passerai meno tempo a rispondere alle email o a fare call introduttive e di richiesta informazioni. Ovviamente avere un sito internet che descriva nel dettaglio quello che fai e come, ti aiuterà moltissimo a risparmiare tempo e a relazionarti con i clienti giusti per te.

Distinguiti dalla concorrenza

Oggi tutto va molto veloce, bisogna sempre stare sul pezzo e, anche se usare questa parola non mi piace, c’è molta concorrenza. Distinguersi è il punto centrale per ogni professionista. Solo riuscendo a distinguerti da altri colleghi che fanno quello che fai tu potrai emergere. Offrendo meno servizi e diventando più specializzata, ti distinguerai.

In sintesi, quando un potenziale cliente visita il tuo sito web o i tuoi canali social, sta cercando di scoprire in cosa sei veramente brava e se puoi davvero risolvere quel suo problema.

Non siamo tuttologhe, perciò elencare decine di servizi e pensare di risultare agli occhi del potenziale cliente davvero esperta per ogni servizio offerto è un po’ difficile. Probabilmente si sentirà smarrito o confuso e se non troverà qualcosa che lo colpirà in modo particolare, forse la sua scelta ricadrà su un altro collega o su chi offrirà gli stessi servizi a un minor prezzo.

Marketing più efficace

So che, soprattutto agli inizi di un’attività, è normale non avere un’idea precisa sui servizi da offrire, né sulla nicchia di mercato a cui rivolgersi. Si tende a sparare nel mucchio. Anche per me è stato così.

Agli inizi dobbiamo farci conoscere, entrare nel mercato e spesso, anche se abbiamo già dell’esperienza, siamo sempre alla disperata ricerca di clienti, quindi siamo disposte a lavorare con chiunque, svolgendo qualunque mansione ci venga richiesta, anche quelle che non ci piacciono. Ma questo difficilmente può portarti a lavorare con i clienti che vorresti, guadagnando ciò che desideri e facendo ciò che davvero ami.

Essere diretti e specifici renderà anche il lato marketing della tua attività più efficace e semplice da gestire. Pensa alla difficoltà di sponsorizzare tanti servizi invece di pochi o alla difficoltà di raggiungere il tuo cliente ideale se stai parlando a tutti. Il rischio è di non riuscire a farti notare e non poter comunicare con nessuno.

Comunica in modo mirato

È molto più facile indirizzare il tuo marketing se è rivolto a persone specifiche, offrendo servizi specifici strutturati ad hoc e molto specializzati; in questo modo potrai comunicare in modo mirato, rivolgendoti in maniera diretta al tuo pubblico di riferimento, comprendendo il gergo del suo settore e offrendo le migliori soluzioni per le sue esigenze.

Per attirare i clienti giusti per te, è necessario anche comprendere a fondo le loro esigenze particolari e individuare quali sono i loro problemi più grandi per poter offrire loro la migliore soluzione, che solo un esperto può dare. Se ti specializzerai e avrai chiaro a chi rivolgerti, sarai in grado di parlare lo stesso linguaggio dei tuoi potenziali clienti, offrire i giusti servizi e fare un lavoro che ti renda davvero contenta.

Specializzati nelle tue passioni

Specializzarti e trovare una nicchia può anche permetterti di far combaciare le tue passioni e quello che ti piace fare con il tuo lavoro. Fai un elenco dei tuoi interessi:

• cosa sai fare bene?

• cosa ti piace o ti appassiona veramente?

• quali corsi, seminari e programmi di formazione ti entusiasmerebbe fare?

• cosa stai morendo dalla voglia fare?

• se avessi un finanziamento illimitato, quale corso seguiresti adesso o quale software/strumento acquisteresti?

Non respingere nessuna idea in questo momento, perché non esiste una risposta giusta o sbagliata. Non significa che devi farlo. Stai solo raccogliendo delle idee che potresti utilizzare subito o che ti potrebbero tornare utili in futuro.

Pensa a quanto sarebbe più felice la tua vita, se passassi ogni singolo giorno a lavorare principalmente su uno o due servizi che ami fare, in settore che ti piace e con clienti che condividono le tue stesse passioni e valori.

Non pensare che sia un’utopia, perché per esperienza personale posso dirti che è possibile. Come assistente virtuale posso offrire servizi specialistici che mi piace davvero svolgere e anche lavorare in un settore a me molto caro, quello degli animali, riuscendo a fondere passione e professione.

Puoi sempre cambiare, per crescere

Per concludere, voglio dirti che non c’è nulla che non si possa modificare anche in corso d’opera. Tutto è modificabile, e non devi aver paura di rimpicciolire o cambiare il tuo elenco di servizi. Sii aperta a nuove possibilità. 

Se dopo aver scelto dei servizi o dopo aver optato per un settore in particolare dovessi accorgerti che qualcosa non funziona come dovrebbe, non scoraggiarti, perché puoi sempre aggiustare il tiro. Sembra banale e forse ti sembrerà sdolcinato e poco affine al mondo del business, ma quando qualcosa non funziona a dovere, a volte basta ascoltare quello che dice il cuore e seguire un po’ il tuo istinto.