Social Selling: come vendere senza vendere

Così come per il social recruiting, il social selling sfrutta le potenzialità dei social network per far evolvere il modo di vendere e di concepire la vendita stessa.

Oggi ti parlo di social selling perché di tutte le attività che puoi delegare o esternalizzare, la vendita è quella che ti resterà appiccicata addosso come resina sul tronco.

E sì, lo so che sentir parlare di vendita è peggio che affrontare una riunione con il commercialista ma in questo articolo proverò a farti cambiare prospettiva.

Perché vendere non ti piace?

Perché il tuo lavoro è un altro: in fondo se avessi avuto la passione per la vendita non faresti la copy, la recruiter, la fotografa, la slide designer. Perché ritieni che vendere sia una cosa brutta, quasi peccaminosa: “Non convincere nessuno a comprare qualcosa”, non era forse questo l’undicesimo comandamento?

Perché sei convinta che non serva: in fondo sei ben indicizzata e hai una SEO che spacca. E perché, ammettilo, temi che qualcuno possa comprare e allora sì che sono problemi! La sindrome dell’impostore ti farebbe sentire una manipolatrice inadeguata e falsa.

Penso che saper vendere sia una competenza chiave, direi una killer skill. Eppure, in mancanza di predisposizione e volontà, questa (in)competenza può diventare un killer e basta: nel senso che non c’è niente di più letale per il business – e per l’autostima – di provare ma non riuscire a vendere. E con la sua penna Leonardo Di Caprio un po’ ce l’aveva fatto capire.

Allora proviamo a cambiare prospettiva, dalla vendita di prodotti e servizi alla costruzione di credibilità.

Vendi credibilità e costruisci fiducia

Il social selling ti permette di fare qualcosa di diverso dal (tentare di) vendere penne, servizi e prodotti, perché si basa sulla capacità di sviluppare relazioni positive, di creare fiducia e di trasmettere credibilità, e non di meno, riconoscibilità.

Che la vendita si basi sempre meno su messaggi commerciali e sempre più sulla capacità di costruire un rapporto con il potenziale cliente non è cosa nuova, che i social facilitino le relazioni nemmeno, ma che finalmente si esca da un concetto utilitaristico e commerciale di relazione per approdare a una visione social – social come socialità – più ampia e umana della vendita, è forse l’aspetto più degno di attenzione.

A questo punto, che si sia dietro uno schermo, nel mezzo di una fiera o in un barcamp, il concetto non cambia: il social selling diventa la capacità di instaurare, coltivare e nutrire relazioni trasferendo la propria identità e credibilità professionale e costruendo un rapporto di fiducia.

Non è solo personal branding e non è solo passaparola; senza dubbio la logica sottintesa è quella dell’inbound marketing: 

• analisi e strategia, 
• un interesse autentico per le persone che compongono il tuo network
• competenze comunicative. 

Questi tre punti si uniscono per creare un meccanismo nel quale sono gli altri a cercarti e non tu a “venderti” (anche se in realtà ti stai vendendo anche con il social selling).

Le roccaforti del Social Selling sono tre: il network, i contenuti e lo storytelling.

Coltiva il tuo network

Quando dico network non intendo solo i clienti. Il network è più ampio della cerchia di clienti o possibili tali.

Vai oltre al concetto funzionale di relazione e sii inclusiva: la relazione è uno degli ingredienti principali del social selling e, pur scartando l’idea di parlare a questo mare infinito di gente (cit. Fossati) è da evitare anche una selezione asettica e un po’ stitica delle persone in base alla loro possibilità di diventare clienti, tipica di quando si valutano le richieste di contatto su LinkedIn: potrebbe servirmi? Dentro! non comprerà mai niente da me? Fuori.

Curare il network significa:

• avere un reale interesse per le persone con vuoi comunicare
• parlare di loro e non solo a loro
• ascoltare e interagire uscendo dal disco di vendita (anzi, buttiamolo proprio il disco vendita)
• esporti alle persone in quanto persone e non solo in quanto professioniste, consulenti, esperte, specialiste, influencer, imprenditrici, freelance, lazzi e mazzi
• saper individuare chi è interessato a quello che hai da dire: lo spiega benissimo Luigi Centenaro nella penultima puntata del primo podcast di Annamaria Anelli “Le parole per farlo” (Storytel), vai a sentire
• dare spazio a interessi comuni e coinvolgere persone che hanno qualcosa da insegnare, dire, condividere, trasmettere a loro volta: il network non è una platea e tu non sei su un palco
• significa, infine, uscire di casa, incontrare, toccare e spostare le relazioni (o alcune relazioni) fuori dagli schermi perché, lo ripeto, social significa socialità, non smartphone!

Regala contenuti di valore

Siamo in un momento in cui non è più sufficiente fare bene qualcosa, non basta nemmeno dire di far bene qualcosa, è necessario dimostrarlo!

La produzione di contenuti è un modo straordinario per dimostrare la tua autorevolezza su determinati temi. È lo strumento che hai a disposizione per costruire la tua credibilità (oltre alle referenze dei clienti, ovvio).

Qui si gioca la bellezza del social selling: parti davvero da ciò che ti piace, che fai di lavoro, che ti appassiona e per cui hai fatto le scelte che hai fatto per raccontare chi sei e cosa puoi fare. Non è più convincere qualcuno a comprare qualcosa ma condividere con gli altri le tue idee, i valori e soprattutto, le cose che sai.

Non devi avventurarti su terreni sconosciuti, al contrario: restando nella tua massima zona di confort, che è quella del tuo lavoro, dovrai condividere, donare, comunicare, trasmettere e, perché no, aiutare chi ti legge o ascolta con ciò che sai e sai fare.

Naturalmente i contenuti devono essere contenuti di qualità, non si scrive mai tanto per scrivere.
La qualità, per la mia esperienza, è data da rilevanza e continuità.

Essere rilevanti significa condividere informazioni di valore, che servono a chi legge o ascolta. Significa donare parte di ciò che sai. Senza paura: ti posso assicurare che nessuno si renderà indipendente perché spieghi in modo chiaro e concreto il tuo lavoro.

E se la paura è che i competitor ti copino rispondo con il solito adagio: fino a che non è plagio, essere copiati è una conferma e un riconoscimento di valore. In una parola, che amo molto, è una conferma della tua consistenza!

Per trovare contenuti da scrivere attingi a ciò che ti succede ogni giorno:

• quali sono le prime o più comuni domande che ti fanno le persone quando dici loro cosa fai di mestiere?
• quale impatto ha il tuo lavoro sul mondo? A livello ideale, perché fai quello che fai?
• cosa hai imparato che può essere utile agli altri? 
• cosa hai capito affrontando un determinato progetto o incarico? 
• perché ti ha fatto così tanto infuriare il comportamento di quel cliente?

Crea immedesimazione con lo storytelling

Tutto lo storytelling è content ma non tutto il content è storytelling (cit. Cristiano Carriero), per questo motivo ho voluto distinguere le due voci. Lo storytelling è la capacità di usare la narrazione come strumento di comunicazione business, fa qualcosa in più e di diverso: crea immedesimazione. 

E per questo ha un potere persuasivo diverso e molto alto: coinvolge, avvicina, trascina, crea complicità, tocca corde emotive e allo stesso tempo rende più chiari concetti complessi perché ha il potere di trasportarli su un piano diverso da quello astratto e concettuale.  Se i contenuti fanno capire qualcosa, lo storytelling ha il potere di far sentire e vedere.

Come puoi creare storie?

• Puoi partire da te e dalla tua storia: perché hai fatto le scelte che hai fatto? Cosa è successo? Come hai affrontato le difficoltà? Come hai capito alcune cose?
• Oppure puoi raccontare le storie dei tuoi servizi, prodotti o progetti, come sono nati, come hanno cambiato la vita dei tuoi clienti. Parti dai famosi case study e crea una narrazione.
• Infine puoi usare le storie che ci sono già, sfruttare l’oceano infinito di narrazioni che qualcuno ha già creato e affidare loro il messaggio che vuoi dare creando dei ponti, dei collegamenti tra la storia e la tua comunicazione. Non serve citare per forza Shakespeare, anche se probabilmente troveresti del materiale estremamente contemporaneo: spazia, dal Piccolo Principe a Matrix e troverai un sacco di spunti. 

Il social selling sei tu in relazione con altri

Fare social selling significa accettare di esporsi e di entrare in relazione su temi professionali facendo percepire il tuo punto di vista e la tua consistenza.

La vendita sarà un effetto collaterale. Prova.