Del fatto che dovresti chiedere di più, abbiamo già parlato, ma sono sicura che hai ancora dei dubbi, quindi oggi ti spiego un metodo sicuro per alzare i prezzi.
Tanto per cominciare come capire che non stai chiedendo abbastanza? Diciamo che ci sono alcuni segni rivelatori.
- ti trovi a lavorare molte ore in più di quanto preventivato, per poterci campare
- fatturi molto meno del doppio dello stipendio netto di un lavoratore dipendente in un ruolo paragonabile al tuo
- le tue competitor chiedono quasi tutte più di te
- di fronte ai tuoi prezzi le tue clienti ideali rispondono “solo?” oppure “ma sei sicura?” o ancora “pensavo tu costassi molto di più”
- ricevi più ordini di quanti umanamente tu possa gestire
- se una cliente ti chiede un extra di servizio ti senti sfruttata
- non ricordi l’ultima volta che hai rivisto i tuoi prezzi
- o peggio, non hai mai rivisto i tuoi prezzi
Se ti riconosci in almeno una di queste affermazioni significa che i tuoi prezzi sono troppo bassi rispetto al modello di attività che hai creato, magari non coprono tutte le ore che effettivamente impieghi a lavorare, o presuppongono una produzione di massa che non sei in grado di sostenere o che non vuoi sostenere. Quale che sia il tuo caso, è venuto il momento di rivedere la tua politica di prezzo.
La regola numero uno dell’alzare i prezzi è solo una: crederci.
Non si alzano i prezzi per tentativi, a caso, o con la paura di perdere clienti/essere arroganti/fare il passo più lungo della gamba. Nel momento in cui rivedi il tuo listino devi essere convinta di quello che fai e sicura della tua posizione. Se hai dei dubbi ricordati il famoso slogan L’Oréal: tu vali. Di più, aggiungo io.
Ecco come aiutarti a fatturare quello che vali:
- crea una linea di prodotti premium, oppure annuncia che hai aumentato il prezzo della tua solita linea ma che simultaneamente hai anche apportato un miglioramento. Insomma, “sì, la mia nuova linea di cancelleria costa più del solito, ma è perché ho studiato e ricercato i materiali migliori e si vede! Guarda come è più bella e ricercata di quella regular. Puoi continuare a usare la regular per i tuoi appunti in ufficio tutti i giorni, ma con la premium farai bella figura al tuo prossimo evento!”
- aggiungi un prodotto/servizio al tuo repertorio mentre alzi i prezzi. Non limitarti ad alzare tutti i prezzi, ma presenta contemporaneamente un nuovo elemento (il cui prezzo ovviamente sarà calcolato in proporzione ai nuovi prezzi dei vecchi elementi) che dimostri il tuo impegno ad aggiornare la tua offerta, non solo a spremere di più le tue clienti.
- usa in maniera intelligente i pacchetti (o bundle). Può esserti utile spacchettare un gruppo di prodotti che vendi sempre insieme ma il cui prezzo complessivo scoraggia l’acquisto. Vendendoli singolarmente potresti riuscire ad alzare il prezzo di ciascuno e a venderne un numero maggiore. Viceversa, per prodotti complementari può essere utile creare un pacchetto che permette alla tua cliente di comprarli tutti approfittando dell’opportunità di spendere un po’ meno rispetto alla somma dei singoli prodotti.
- rivedi i prezzi dando meno importanza al costo orario e di più alla prospettiva del progetto, insomma non limitarti al calcolo crudo della formula del prezzo ma valuta anche fattori non matematici (che ovviamente dovrai quantificare a ‘sensazione’) di prestigio o di stress aggiunto che un certo prodotto/servizio porta con sé.
Una volta completata la fase di backend, riformulando la tua offerta, ricalcolando i prezzi o aumentando i margini, viene il momento di parlarne con le tue clienti.
Prima di tutto avverti in anticipo le tue clienti degli aumenti che applicherai, dando così la possibilità di approfittare dei vecchi prezzi per un breve periodo di tempo. Questo meccanismo di solito ha lo stesso effetto di una vendita promozionale, provocando un piccola ma significativa impennata nelle vendite.
Infine pubblica i nuovi prezzi con un annuncio che li spieghi brevemente. Se il motivo per cui aumenti i prezzi è per accomodare un aumento nel costo delle materie prime con cui lavori, dillo chiaramente, le tue clienti capiranno e apprezzeranno la condivisione. Viceversa, evita di dire che il tuo obiettivo per aumentare i prezzi è lavorare meno. Può anche essere vero, ma alla tua cliente non importa sapere cosa quali sono i tuoi vantaggi, lei vuole sapere quali benefici ci sono per lei nella tua nuova offerta. Sii molto chiara e attenta a sottolineare esattamente questo: tutte le eccezionali opportunità che l’aumento di prezzi ti permetterà di offrirle.
Barbara Pederzini
Ciao barbara, ma se il problema fosse che uno, visti i periodi, pensi di dover tenere dei prezzi accessibili per poter lavorare, ma che tali prezzi spesso non siano sufficienti. Sopratutto paragonati ad una concorrenza industriale che ovviamente ha un’offerta buona e dei prezzi concorrenziali? Certo non si può paragonare artigianato a industria, ma di questi periodi molta gente sembra dare priorità al prezzo più che alla qualità o l’originalità. Parlo sopratutto del settore abbigliamento che sembra abbastanza martoriato.
Ciao e.
Emily, grazie del tuo commento. Il punto è che a monte di qualsiasi cosa, deve esserci stato un piano di fattibilità: ovvero che l’artigiana abbia verificato di essere in grado di produrre a prezzi in linea con il mercato. È evidente che se si produce a 100 per un mercato in cui il prezzo medio è 40 e il cliente target è disposto a spendere 50, il modello di business non è sostenibile, ma allora non si dovrebbe neanche aprire un’attività. Nota bene che un artigiano e l’industria non possono avere lo stesso mercato, per definizione. L’industria produce per la massa, l’artigiano produce per la nicchia che sa apprezzare.
Tutti i discorsi di prezzo che facciamo in questi articoli presuppongono che l’imprenditrice conosca il suo mercato e il suo cliente target, e abbia già verificato di potersi sostenere con i proventi del proprio lavoro.
Ciao! sono tornata a cercare questo articolo proprio perchè ultimamente ho un problema con i prezzi …. leggendo il commento di Emily vedo che anche lei ha i miei stessi dubbi.
Io sono ceramista e purtroppo la mia concorrenza è la produzione industriale, i miei prezzi sono un più alti, ma accessibili, le mie clienti storcono il naso, ma poi la maggior parte di loro acquista.
Qual è il problema?? anche così il mio costo orario è meno di 10 euro … se facessi pagare in modo giusto il mio tempo, aggiungendo le spese di lavorazione e materiali il prezzo crescerebbe troppo e io non venderei più. Per non parlare del valore aggiunto di un oggetto fatto a mano o realizzato apposta per il cliente ….
Ho un amico artigiano che dice che noi non possiamo farci pagare in base al tempo, altrimenti non venderemmo più.
Che dici Barbara? Ha ragione?
Ci sono due discorsi.
Primo: il tuo concorrente non può essere la produzione industriale. Quella opera su un mercato che per volumi e ordini di grandezza ti è precluso. I tuoi veri concorrenti sono le atre ceramiste artigianali. È con loro che dovresti confrontarti.
Secondo: il tempo è solo una delle variabili di prezzo, ovviamente, quindi in un certo senso il tuo amico ha ragione. D’altra parte non è possibile neanche fare prezzi a prescindere. Ti faccio un esempio: se per produrre una ciotola impieghi 16 ore e non riesci a lavorare più di 8 ore al giorno, 5 giorni su 7, in un mese non sarai in grado di produrre più di 10 ciotole. A 10 euro l’ora (il valore che ti sembra i tuoi clienti diano alle tue ore) sono 160 euro a ciotola e 1600 euro al mese. Certo, non abbiamo aggiunto tutti gli altri elementi della formula del prezzo (tasse, ecc), ma è un fatturato davvero risicato che difficilmente ti permette di mantenerti. È in base a queste considerazioni che capisci che il prezzo non può essere governato da sentiment, concorrenza, aspettative, ma deve avere anche un ancoraggio nella fattibilità, quindi nel valore delle ore che impieghi a produrre.
Non sono cose semplici, lo so, ma spero di avere risposto alla tua domanda 🙂
Grazie Barbara, risposta chiarissima! Certo, io so che il mio concorrente non è l’industria, purtoppo le persone che vorrebbero comprare da me sembra che non se ne rendano conto. Credo che sia perchè non vendo nei posti giusti, quelli frequentati dai miei clienti ideali; questo è il motivo per cui, dopo l’esperienza dell’anno scorso, quest’anno ho deciso di non partecipare ai mercatini natalizi per hobbisti (che sono una concorrenza peggiore delle industrie perchè sembra non gli interessi guadagnare), ma solo agli eventi per artigiani …
Devo direzionare meglio la mia offerta … e anche fare meglio i conti di cui hai scritto nella tua risposta 🙂
Grande! Le tue considerazioni secondo me sono molto giuste. Ma oltre a vendere in posti diversi secondo me devi proprio pensare di vendere in MODI diversi, sottolineando dettagli (l’unicità, la personalizzazione, ecc.) che l’industria non può offrire. In questo modo sarà un po’ più semplice per le persone che ti cercano notare le differenza 🙂