Saldi estivi fatti bene

L’estate per molti è la stagione per antonomasia dei saldi. Se le tue vendite languono, in questi mesi, può essere proprio per questo motivo, per cui potrebbe essere il caso di seguire la corrente e fare qualche sconto anche tu.

Lo so, ti ho insegnato che dovresti chiedere di più, ma agosto potrebbe essere l’unico mese che fa eccezione alla regola. Se te la giochi bene, la moda dei saldi estivi può essere un ottimo modo di chiudere o rilanciare una stagione di vendita prima di un restyling autunnale dell’offerta.
La chiave di tutto è scegliere bene cosa mettere in sconto e quale sconto applicare, poi programmare una bella campagna di vendita che faccia apparire tutto ancora più bello.

Seleziona il candidato giusto

Ci sono tre tipi di prodotti e servizi che si prestano a uno sconto estivo speciale:

1. qualcosa in cui credevi molto ma che non è stato “capito” dal mercato – prima di accettare che devi togliere dal tuo catalogo questo elemento, vale la pena dargli un’ultima chance, riducendone sensibilmente il prezzo. Potrebbe essere la volta buona che le tuoi clienti lo scoprono e ne parlano in giro, restituendogli il successo che tu pensavi meritasse!
2. un prodotto di grande successo che vuoi mandare in pensione – sì, lo amano tutte, ma tu non ne puoi più di maneggiarlo. Mettendo in sconto questo prodotto avrai il doppio vantaggio di offrire alle tue clienti una possibilità di farne scorta a prezzi ridotti, liberandoti spazio a magazzino.
3. un’anticipazione di un prodotto/servizio che vuoi lanciare in autunno – in gergo, un teaser che ti permette di tastare le reazioni del tuo mercato, cominciando a fare test di spedizione/erogazione su piccola scala.

Nello scorrere il tuo listino ti potrebbe venire voglia di proporre più di un elemento in sconto. Io te lo sconsiglio. A meno che tu non decida di applicare uno sconto fisso a tutto il tuo catalogo (tipico sconto di fine stagione per rinnovo assortimento), i saldi di un’impresa creativa dovrebbero essere una rarità e riservati a un elemento esclusivo, in modo da focalizzare l’attenzione della tua cliente e non farle venire il dubbio che i tuoi prezzi normali siano troppo alti.

Fai bene i conti

Scelto il prodotto/servizio da proporre in offerta, viene il momento di decidere di quanto scontarlo. La decisione ovviamente è solo tua, l’importante è che il tuo prezzo di vendita non scenda mai sotto il prezzo di costo. In sostanza, lo sconto dovrebbe intaccare esclusivamente i margini di guadagno, coprendo interamente tutti i costi (materiali, di produzione, di promozione, ecc.) impiegati per produrre l’oggetto/il servizio. Volendo, potresti anche decidere di applicare a un numero selezionato di pezzi uno sconto estremo che ti privi di ogni margine, ma valuta bene le ripercussioni di questa scelta sul tuo bilancio complessivo e sui tuoi obiettivi di vendita.

In alcuni casi potresti scoprire che il metodo migliore per fare una promozione sia lasciare il prezzo del prodotto invariato, ma offrirlo insieme ad un altro prodotto/servizio, incluso nel prezzo. Ovviamente i calcoli sono cruciali anche in questo caso, ma se il prodotto “gratis” fosse, per esempio, uno scaricabile che hai già creato e di cui hai già ammortizzato i costi di realizzazione, l’impatto finanziario sarebbe minimo per te.

Studia la strategia migliore

Se leggi C+B da un po’ saprai quanto è importante che dietro ogni azione che fai per il tuo business ci sia un’attenta analisi e un piano chiaro. A maggior ragione se stai lanciando una campagna promozionale che ti priverà di un po’ di margini in cambio di qualche altre obiettivo (di vendita o intelligence).

Rifletti bene su chi vuoi che benefici di più dello sconto che proponi. Idealmente dovrebbero essere sempre le tue clienti più fedeli, per premiarle dell’affetto e della fiducia con cui ti seguono da mesi e anni, ma anche se tu decidessi che lo sconto ti serve per rastrellare nuove clienti fai attenzione che le fedelissime non si sentano prese in giro (tipicamente “ma come, compro sempre da te, ho appena piazzato un ordine grosso così e tu riservi uno sconto sul mio prodotto preferito alla prima che passa?!”).

Una volta deciso a chi proporre lo sconto, prima di lanciarti nella tua campagna di marketing, verifica che le condizioni di vendita e l’annuncio siano perfettamente chiari. Se il costo ridotto è riservato a un fine serie in quantitativi limitati, specificalo chiaramente nell’annuncio, per non destare aspettative che non puoi soddisfare. Se proponi due sconti ma non sono cumulabili, fallo sapere prima del checkout. Insomma, sii ancora più trasparente ed onesta di quanto non saresti normalmente!

Che ne dici? Hai già in mente quale potrebbe essere il tuo prodotto in saldo per l’estate 2014?
Ricordati di promuoverlo anche su Facebook, per raggiungere le tue clienti in vacanza! …poi ovviamente raccontaci com’è andata!